#集成灶发明节 之行业故事(四):在无渠道时——开拓
集成灶的渠道,从无到有的开拓
集成灶诞生后,面向市场,面对顾客,开拓渠道的路注定是一条艰难之路。
当年,大多数顾客第一次看到集成灶产品,非常感兴趣,但又觉得很奇怪,经常问一些让人哭笑不得的问题,“这是冷柜吗?”“这是洗衣机吗?”。当推广人员讲解集成灶的优点是让油烟往下排的时候,他们的第一反应也是“怎么可能呢?”“油烟本来往上跑的,怎么会向下呢?”。而这时,美大胸有成竹地现场“炒辣椒”让顾客们体验,当看到辣椒炒黑了,竟然闻不到一丝呛辣味,围观的顾客无不被征服,并感到惊喜“终于有办法搞定油烟了”。
虽然在一场场的展会和社区推广活动中,积累了一批种子用户,要加快产品推广还需要建立销售渠道。然而,集成灶这一新品类新产品毕竟是从零开始,需要长时间大量的消费者教育工作,所以不管是当年的百货商场渠道、五交化渠道、还是家电卖场渠道,这些家电流通的成熟渠道对集成灶这一新产品,虽然充满好奇但是多数持观望态度。他们不愿在寸土寸金的商场来做集成灶的试销。
自建专卖渠道
既然产品研发生产的难关已经度过了,渠道这关也难不住集成灶市场的开拓者——美大人,他们开辟了一条无比艰难却扎实的路——自建专卖店渠道。当年,百货和家电卖场渠道如日中天,即使对于成熟的家电产品和实力家电企业,自建专卖店销售渠道也不是一件容易的事。
美大创新地建立了集销售服务为一体的集成灶专卖店,专卖店既是产品展销平台,也是顾客体验中心,也是用户服务中心,更是厂商-用户信息反馈中心。这种类似汽车4S店的模式,解决了集成灶市场推广初期的渠道问题,更因顾客体验和服务的便利性,有力促进和支撑了集成灶产品的市场推广。从此,自建专卖店渠道也成为了集成灶行业的销售主渠道。
从0到1,到100、到1000、到3000、到4000……美大集成灶销售服务终端网点很快覆盖了全国近2000多个城市。美大专卖店开到哪里,集成灶市场就扩张到哪里,集成灶行业闯过了“渠道关”,对集成灶市场的普及和推广做出了巨大的贡献。
如今,美大已经构建了多元化销售渠道体系,涵盖专卖店渠道、家电KA渠道、家装渠道、下沉渠道、电商渠道和工程渠道。并加强多元渠道之间的融合,给消费者提供更优质的消费体验,也将在渠道优势上继续领跑行业,牢牢占据渠道领先地位。在提高销售量扩大市场份额的同时,进一步提升了美大集成灶品牌的影响力。
(来源:美大集成灶)
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