大商对话|轩尼斯门窗陈兴旺:勤修内功破局内卷
【对话背景】:门窗行业的发展,伴随着中国住房改革的进程,走过了30余年的历程。这30年,是中国门窗行业波澜壮阔的30年,是世界门窗产业发展史上非常少见的30年。这30年,更是所有中国门窗人热血奉献的30年,是中国门窗行业在曲折发展中顽强奋进的30年。
正是通过一代代门窗人的薪火传承,中国门窗行业一直向上生长。正是每个个体奋斗者的坚持与付出,汇聚成产业的发展潮流,最终定义了一个时代。新浪家居特别推出《大商对话》,记录大时代投射在出色经销商身上的独特印记,从他们的初心与历程中,解读中国门窗行业发展的新方向与新模式,共同探索新形势下中国门窗行业的发展之路。
【大商简介】陈兴旺,从事家居建材行业18年,以商场营销运营管理入手,见证过家居行业发展与演变,以及各个品类、各个品牌的崛起和没落。2015年始关注系统门窗领域,通过三年市场调研衡量各个门窗品牌价值后,毅然选择牵手轩尼斯门窗,在激烈的市场竞争中,他头脑清醒,对于门窗经销商的生存与发展,他也有着独到见解。
图片人物/陈兴旺
找寻核心竞争力
近年来,伴随用户需求逐步增加,国民对系统门窗认知度显著提升,市场强大的发展潜力吸引着众多参与者的加入。与此同时,系统门窗的井喷式增长,也让门窗品牌如雨后春笋般出现,火力全开的招商让市场竞争空前激烈,时至今日,后疫情时代,经济回暖,新一轮的市场竞争即将到来。如陈兴旺所言:“疫后市场的回暖,让小品牌和加工厂滋生许多,同时,价格战也在不断冲击门窗行业,内卷又成为讨论焦点。”
面对行业内卷,陈兴旺表示:“只有不断地努力,勇往直前,修炼内功,为客户提供更优良的解决方案,更好的产品品质,更高的价值售后服务和客户满意度才是生存之道。”他认为,经销商应有清晰的认知,能理智地分析和判断本地市场的发展态势和竞争优劣势,才能预见本地门窗市场的发展。同时,也应该找准自己的定位,找到定位的客户人群非常重要。除此以外,培养专业的服务团队,才能满足更多消费人群,提高客户的口碑,才能让整个品牌长期发展。
如何构建品牌核心竞争力,透过本地门窗市场现状也可窥得一二。面对市场假冒伪劣产品低廉的价格竞争,陈兴旺表示,这种行为不仅会扭曲客户认知,对门窗行业的发展和经营也会产生影响,只有修炼内功,通过品牌、技术、文化理念构建自己的核心竞争力,才是解决当下市场环境的有效方式。同时,他也列举了轩尼斯门窗·合肥站的核心竞争力:第一轩尼斯门窗强大的品牌支撑和背书;第二,有一支能打硬仗专业的销售和售后服务团队;第三,超体店面形象的展示和客户体验;第四,连续三年合肥市场领先的销售份额和占有率,赢得了更多高端客户品牌服务口碑;第五,强有力的品牌营销能力和运营管理能力。
构建全面销售矩阵
“品牌影响力=产品力×渠道力×传播力,其中,产品力是品牌影响的基础,品牌定位是品牌影响力的核心,渠道建设是品牌影响力的提升,传播力是品牌影响力的翅膀,以上三大力都是影响终端销售的核心支撑力量。”陈兴旺表示。
其中,对于渠道力的打造,陈兴旺非常重视,他认为:“传统渠道是在店面坐等客户上门,但在当代的市场环境中单一的销售渠道店面无法生存,想赚钱是不可能的,新渠道的深挖和拓展就显得尤为重要。”根据对渠道的不断探索,陈兴旺总结出了六大渠道:新零售、家装渠道、终端小区、异业联动、店面零售、老客户转介绍。
而交付和验收是验证品牌的核心竞争力。陈兴旺认为,对于门窗行业而言,“三分产品,七分安装”十分重要,更多的消费者非常重视和关注门窗的安装流程和细节,同时,门窗的安装属于高空作业,对于安装的安全的要求,是我们任何一个从业者都必须要重视的问题。所以,轩尼斯门窗·合肥站一直严格执行五星安装标准,通过产品配送标准化、货物吊装专业化、辅材品牌化、现场安装交底流程化、全职安装团队专业化、安装保险化、交付验收满意化、售后服务时效化等,严格对售后安装服务团队的考核。
四大核心部门追梦未来
“在消费升级的背景下,在现阶段的市场当中,门窗终端消费呈现降维趋势。”陈兴旺表示。受三年疫情的影响,大部分消费客户资金消耗殆尽,一线品牌没有价格优势,品牌艰难存活。为驱动终端销售,陈兴旺认为可以通过以下几方面予以解决:提升品牌影响力和知名度、产品有颜有品、绝对专业的服务团队、专卖店的品牌形象展示和客户体验、当地市场的服务口碑、经销商的经营实力、为客户创造需求、深挖场景痛点等。
对于2023年,陈兴旺也有着自己的期待。他表示:“目前今年的销售数据还比较好,同比增长50%以上,3月后超体店单店销售额突破200万多,4月份增长趋势更大。今年,我们超体店的单店任务指标考核定的是2000多万,红星美凯龙的销售任务定的是1000多万起步,今年我们的销售额指标任务是3000万。从近四个月的整体业绩来看,我还是很有信心的。”
“今年我们也将发展4个核心部门:一,新零售事业部;二,家装渠道事业部;三,大客户服务部;四,零售事业部。四大部门的独立考核责任到人。整体的店面形象和客户体验的提升,将是我们非常核心的竞争力。”
编后记
精耕家居产业18年,透析产业发展态势,毅然投身门窗领域新蓝海,通过综合考量后于2018年携手轩尼斯门窗,陈兴旺理智抉择,让他在激烈的市场竞争中也能快速寻求到快速发展之路。
构建六大销售渠道,创建四大核心事业部,是他在新形势之下的另一抉择。在品质门窗高速发展的新形势下,陈兴旺携手轩尼斯门窗,不断提升自身核心竞争力,打造深厚内功,成为大商中的标杆。
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