1周1家新店，详解让靓家居开启匀速发展的“整装新范式”

  从2001年创立，到2008年在全国首创推行按平米计价的整装全包套餐，再到2021年的“装修整装化”……20年的行业沉淀，13年的整装实践，成就了曾育周“整装校长”的威名，也助力靓家居实现了整装风口的率先腾飞。在“整装浪潮”全面来袭的2021年，靓家居凭借1周1家新店的扩张步伐，不仅开启了自身的增长加速度，同时也为整个泛家居行业奉献了截止目前最为成功，同时也最为成熟的 “整装新范式”。 

传奇背后

整装校长曾育周其人和靓家居蛰伏整装的13年

  熟悉华南家居圈的人，对于曾育周和他一手创立的靓家居，一定不会陌生。从建材代理商、建材超市、产品套餐、互联网家装再到整装模式，靓家居作为一个伴随着家居消费变迁不断升级迭代的家居企业，一直以创变先锋的姿态活跃在华南的家居圈。而作为靓家居的掌舵者，在过去的20年，曾育周本人同样以坚韧和创变著称，并被视为粤派家装的标杆人物。

  2005年，依靠小区营销绝地逢生；2008年，提出“整装全包”的业务发展战略，用整装套餐杀出重围；2014年，率先开启用互联网升级家装行业的进化之旅，着手打造整装新零售平台；2021年，完成了靓家居整装生态平台的构建，并实现了规模化复制，进而按下了整个靓家居集团的增长加速键，在万科、碧桂园、阿里、苏宁、红星美凯龙等一众巨头纷纷涌向整装赛道之际，在整装赛道蛰伏、磨砺了13年的靓家居，终于在整装赛道上告别了早春二月的春寒料峭，迎来了阳春三月的春暖花开。

  屡经跌宕起伏，几度峰回路转之后，如今的曾育周俨然已是整装界的教父级人物，成为了行业公认的“整装校长”。与此同时，作为一个已经有了20年历史的整装连锁品牌，靓家居不仅以华南为中心，构建了一个由超百家购物中心直营大店构成的终端零售连锁网络，同时还在以每周开一家新店的步伐开启了由华南辐射全国的步伐。

  权威分析人士指出，虽然靓家居目前的发展重心依然聚焦在华南，但是不知不觉间已经成为家装行业的绝对领军品牌。随着靓家居门店规模化复制的问题得以解决，未来的靓家居有望在走出华南的同时，成为整装赛道首个营收过百亿的超一线品牌。

深度解密 靓家居领跑整装赛道，到底凭什么？

  不做整装等死，做整装找死……2018年前后，伴随着资本的退潮，以及一众互联网家装平台的折戟沉沙，整装虽然热度不减，但放眼整个泛家居行业，却鲜少能见到试水整装的成功案例，靓家居是个例外。

  在过去的一年多时间里，包括未来家居研究、亿欧家居、唐人等在内的诸多行业媒体和行业专家都曾深度研究过靓家居的整装模式。个中原因，除了曾育周本人一直深耕整装赛道，且对整装见解深厚之外，更为重要的是靓家居的整装模式，是目前唯一一个已经被验证走得通且够成熟的整装模式。通过不断的试错、修正，再试错、再修正，靓家居不仅成功打破了“做整装=找死”的魔咒，而且从顶层设计出发，确立了一个可供借鉴但却难以复制的整装新范式。

从顶层设计看靓家居整装新范式的五大核心主张

主张一：装修整装化

  随着整装赛道选手的增多，来自不同维度的市场参与者对于整装都有不同的定义。作为一个在整装赛道耕耘了13年的顶尖专业选手，曾育周认为，必须要从消费者的需求原点来理解和诠释整装。

  “家装消费者的基本需求是装修一个家。装修本身，包含了产品、设计、施工和保修、保养等不同要素，每一个要素代表着一种消费主张，但每一种主张其实都不是消费者最终想要的结果。从这个维度上来讲，真正的整装必须要有硬装、软装和电器，同时必须以客户为中心，为消费者提供家的整体解决方案。”在曾育周看来，只有实现了硬装、软装、电器的一体化设计，才是真整装！只有整体设计+完整产品供应体系和标准化服务体系才能让消费者所见即所得，享受真正的整装服务。为推动和深化装修的整装化，靓家居一直致力于在构建强大供应链体系的同时，持续培训和提升设计师的综合设计技能，为客户提供完整的整装设计，实现硬装、软装、电器的一体化设计和一站式服务。

主张二：整装产品化

  从消费者需求原点出发，所谓整装就是要为消费者提供家的整体解决方案，与之相对应的企业使命，则是如何更加高效地为消费者提供家的整体解决方案，如何带给消费者更好的整装体验。推动整装的产品化，因此成为靓家居布局和深化整装的又一个突破口。参照曾育周的解读，所谓的整装产品化，主要包含以下两大维度：

  首先，是让复杂的装修变得更加简单，通过产品化，针对毛坯、精装、旧房翻新等都推出相应的套餐。靓家居围绕终端门店构建的五公里半径服务网络中，一些重点小区也会有根据小区户型量身打造的套餐。对于消费者而言，不同的套餐，对应的是恒定的价格与恒定的预算，以及透明化的整装消费体验。

  其次，是用立体化的思维，让装修的过程在产品化的同时，尽可能的标准化。在曾育周看来，装修是一个完整的体验过程，价格重要、产品重要、设计重要、施工重要、售后也很重要，只有将装修各要素标准化，才能在实现价格恒定的同时，实现整装产品的品质恒定和交期恒定，并最终能把复杂的整装简单化、消费品化，方便消费者决策。

主张三：零售连锁化

  互联网家装从辉煌到暗淡，留给家装行业最大的财富是装修的套餐化和透明化市场教育。而互联网家装的衰落，则引发了关于家装服务本土化和企业发展规模化的思考。曾育周认为，从传统家装到互联网家装，再到整装，其实是一个迭代的过程。家装行业，交付服务的物理距离属性和服务属性凸显。为了解决这一消费痛点，靓家居通过零售连锁化战略，布局连锁门店深耕各店所在的商圈小区，通过交付服务“网格化”，缩短物理距离，快捷和深度服务消费者，乃至由整装到家服务。

  作为一个曾经的区域性家装品牌，靓家居在走向规模化的过程中，也曾做过很多试错探索，但是伴随着整装的产品化，产品的标准化等一系列跟复制有关的问题得以解决，靓家居的规模化在2021年开始全面开启。相关数据显示，截止目前，靓家居现在在全国有超过100家购物中心的直营门店，靓家居的线下门店触角已经从广东到华南，而且正以每周一家新店的步伐匀速发展。

  聚焦靓家居的零售连锁化战略，还有两点特别值得一提：一是靓家居始终坚持直营的扩张策略；二是靓家居能够在标准化的门店复制+本土化的运营策略找到了相应的平衡点。

  在谈到靓家居坚持直营的初衷时，曾育周表示是为了能够更好地实现消费者价值和企业价值之间的平衡。直营，能够让靓家居始终秉承消费者价值优先的初衷，同时能够让靓家居始终保持一个相对稳健的发展步伐。通过直营，靓家居可以根据目标市场，采用相对灵活的开店策略和更为精准的店面、资源、人力匹配策略。

  除了坚持直营，曾育周还特别强调“匹配”。“精准匹配”，是靓家居在13年的整装试水过程中，用数以亿计的学费换来的宝贵经验。一个新门店的开设，调研是第一步也是最重要的一步，店面的运营成功与否，与店面面积与服务半径是否匹配、投入与产出匹配、获客与转化匹配等都密切相关……面对一批又一批扎进整装赛道的泛家居同行，曾育周不仅乐意分享自己的经验，同时也从不忌讳谈论靓家居在整装赛道上曾经踩过的坑。

  分析人士指出，靓家居作为一个聚焦整装的零售连锁品牌，之所以能够打破传统装企规模化的瓶颈，根源在于合理的机制，以及长期沉淀的服务经验和运营经验。根据媒体报道，靓家居已经建立起了一套效率惊人的门店复制系统，一家新店从团队筹备到正式运营，不超过42天。

主张四：服务在线化

  在家装行业，靓家居不止是整装的先行者，同时也是较早一批主动用互联网开展自我革命的家装企业。从2014年前后开始，靓家居便组建了相应了数据分析与技术研发团队，以进一步提升企业的科技化能力与数字化能力，与此同时，在营销层面也开始推进线上线下融合，通过大数据平台的打造来深化家装新零售。截止目前，靓家居不仅打造了一个囊括ERP、CRM、HRM、整装云，并涉及小程序、APP、企微、轻应用等一系列数字化“基建”和互联网应用的信息化系统。同时，在2020年聚焦家装消费新生代，用网红达人+直播的方式，构建了整装消费的新场景和新生态。

  截止目前，靓家居实现了整装服务的全过程线上化和互联网化，涵盖：售前、售中、售后。曾育周表示，随着新生代消费群体的崛起，消费决策过程的线上化，家装信息获取的线上化，带给靓家居最大的启示便是，想要获得未来的整装消费市场，必须要通过服务的线上化来贴近年轻一代的消费群体，并打造一个贯穿获客、转化、交付和售后的在线服务系统，从而实现对目标人群的更多触达，更快响应和更高效服务。

主张五：共享平台化

  如何在解决门店复制问题的同时，解决人才复制的问题？如何携手渠道供应商给消费者带来更好的服务体验？如何链接更多的产业工人？如何撬动老客户释放口碑效应？靓家居的答案是共享平台化。

  参照曾育周本人以及靓家居关于自身共享机制的介绍，靓家居的共享机制总计包含四个维度。

  首先，是与员工共享。曾育周认为，做家装最值钱的不是店面，不是产品，而是专业的团队，必须要以共享的心态，为员工打造合理的激励机制和晋升通道，才能留住员工，并为最终的规模化打下人才基础。

  其次是与供应商分享。靓家居通过建立厂家总部、经销商和靓家居三方共赢的分利机制，跟供应链的总部工厂签约合作，同时选择由当地代理商提供服务。在曾育周看来，与名牌供应商建立分享机制，可以发挥名牌供应链的本地化能力，最大限度地提升靓家居整装产品的竞争力，为消费者带来了更好的体验。

  三是与产业工人共享。据介绍，截止目前，靓家居现总计有过千个专业施工团队，从业工人过万人。按照规划，随着线下门店零售网络的加密与扩大，未来的靓家居将会联动更多产业工人，为消费者提供像快递一样快捷、高效的“网格化”服务体系，从而进一步打破装修服务的物理壁垒，引领靓家居从整装新零售平台进阶发展。

  四是与客户的共享机制。虽然家装行业是一个低满意度、高投诉率的特殊行业，但是靓家居在过去的13年里，一直坚持从客户体验出发，通过不断优化整装的服务标准来沉淀和提升客户口碑。在用好服务沉淀好口碑的同时，进一步用好口碑撬动新客户。曾育周透露，随着靓家居老客户共享机制的渐趋成熟，靓家居老客户转介绍新客户的订单占比已经超过了一半。在家装市场全面迈入存量房时代的当下，这个数据不仅令人艳羡，同时也为靓家居的未来开启了新的想象空间。

  靓家居征战整装赛道的13年，是家装行业跟随消费需求转变迭代的13年，同时也是整装从发轫、生长，并逐步成为热点的13年。作为整装行业的思考者、先行者和创变者，曾育周思考和追求的是从客户价值，企业价值，到社会价值的共同实现，他不止是靓家居的掌舵者，同时也是令人敬佩的整装领路人。面对整装需求和整装市场的同步大爆发，2021年，让我们一起期待能够有更多的整装选手，能够不被浮躁的市场所裹挟，能够秉承为广大消费者缔造美好生活的价值初心，为我们带来更多有启发的思考，以及可供借鉴的经验。

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