聚焦下一个10年，索菲亚打响系统“升维战”

2021年，索菲亚实现营业务收入104.07亿元，同比增长24.59%。在经过20年的砥砺前行之后，索菲亚首度站上了百亿新起点。聚焦下一个10年，自2021年下半年开始，索菲亚开始以整家定制战略为主线，在产品研发、渠道赋能、组织赋能、供应链整合等核心点阵，部署系统“升维战”。

参照国金证券、华创证券、未来智库等研究机构针对索菲亚的相关研究分析，在整家定制的战略框架下，以及新旧势能的同步驱动下，索菲亚拓展新渠道，提升客单价，增加单店产出的短期增长路径清晰。与此同时，伴随“升维效应”的显现，叠加索菲亚既有的“数智”优势、品牌优势、服务优势和口碑优势，索菲亚的未来增长空间可期！

 01

战略升维

从柜类定制到整家定制，强化橱衣协同效应和多品类集成效应，通过提升客单价谋求营收高增长

为了更好地顺应消费者的一站式家居需求，深化落地索菲亚的大家居战略。2021 年 12 月，索菲亚明确了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位，“整家定制”不仅被提升至战略高度，而且被视为索菲亚未来的核心战略。

在整家定制的战略框架下，2022年2月23日，索菲亚联合芝华仕、美国舒达等细分品类领导者，推出了竞争力十足的39800 整家定制套餐，套餐集成了橱柜、衣柜、背景墙、电器、家具和家品等众多品类，同时拥有四种不同配置，可以在为消费者提供一站式整家定制解决方案的同时，实现不同目标客群的整家需求全覆盖，以及索菲亚整家定制产品的链路覆盖。

在家居深e度看来，索菲亚“整家定制”战略的落地，不仅解决了此前索菲亚衣柜与司米橱柜因品牌不同、终端相对分割而导致的品牌协同难，以及橱衣融合不畅的问题，而且可以充分发挥索菲亚橱衣同商比例高达90%的既有优势，利用主品牌的影响力，快速提升终端橱、衣的融合销售比例，进而带动索菲亚橱柜营收的销量提升，实现索菲亚的客单价提升，以及索菲亚整体营收的高增长。

在整家战略的支撑下，索菲亚提出了针对客单价的“C6 计划”，将终端客单价的目标提升至 6 万元。财报数据显示，索菲亚2021 年工厂端实现客单价14491元/单，结合终端经销商毛利率，仍与6万元终端客单价目标存在巨大提升空间。参照多家券商分析机构的预估，索菲亚橱衣融合叠加软体、家电配套，将在接下来的2-3年内给索菲亚的终端客单价带来倍数级的提升空间。

索菲亚二十年来，拥有行业第一的庞大客户数，若客单价实现大幅度提升的加持下，索菲亚的营收增长将是一个惊人的数字。

从应对流量碎片化和构建多元消费入口的层面来看，索菲亚橱柜和索菲亚整家定制的出街，一方面意味着索菲亚实现了橱柜、衣柜、整家三大定制消费入口的抢占；另一方面，橱柜的前置入口，也有助于索菲亚更好地拓展工程、整装、家装等创新渠道。

02

模式升维

全域覆盖、灵活变化，索菲亚39800开创行业套餐营销新模式

2月23日，索菲亚39800套餐一经发布，便因其强悍的配置、件数、品牌组合及性价比引发行业热议。其同时拥有四种不同配置，可匹配毛坯、精装等不同人群的整家定制需求，无论是品质感、灵活性还是性价比，行业竞品短时间内都难以抗衡。

在家居深e度看来，索菲亚39800真正厉害之处，并不局限于此。

首先，索菲亚的39800套餐，准确来讲，并非一个简单的营销组合，而是一种模式，一种基于整家定制的营销思维。相比过往的定制类套餐，索菲亚39800套餐一举打破品类固定、配置固定的既有设定，不再一成不变，而是以消费者为本，在不降品质的前提下，可以结合消费者实际需求做出各种灵活变化。

从1套到4套，从4套到千变万化，索菲亚39800套餐为什么会被视为整家定制套餐的天花板？又是如何在千变万化中始终给予消费者尖叫满足感？必须要先了解索菲亚39800套餐的设计方法论，才能精准理解“天花板”的内涵所在！索菲亚39800套餐之所以堪称目前配置最高、件数最多、品牌最强、性价比最高的整家套餐，在于其拥有一套非常明确的设计标准及设计法则，在“全品类、全刚需、全大牌”和“真实惠”的套餐设计思路引导下，索菲亚39800套餐看似千变万化，但却始终遵循着“①每个品类、每件产品均为每个消费者的必需；②平方数、延米数、件数能满足大部分消费者基本需求；③大牌产品寻常价；④整家品控、件件高品质、全空间环保；⑤企业最大化让利消费者”的套餐设计五法则。

以套餐创新模式对抗竞品套餐促销价格，索菲亚39800套餐，天生拥有降维打击的彪悍能力，不着眼于短期营销，而致力于模式赋能，这也是索菲亚整家定制行稳致远的底气。

03

渠道升维

强化零售渠道赋能与创新渠道拓展，用优胜劣汰激活渠道活力，进而提升单店产出效率

从定制家居行业的整体环境来看，在渠道多元化的行业大背景之下，家居企业的传统零售门店扩张速度放缓，依靠传统渠道扩张谋求企业营收增量的路径不可持续。新趋势下，索菲亚将渠道营收增长的突破口，锁定在单店收入的提升上。

如何实现单店收入的提升？除了通过升级整家定制战略，发力客单价提升，索菲亚同步双拳出击，一方面强化主动营销和渠道赋能，提升经销商的创新渠道拓展和获客、转单能力。另一方面，在对经销商群体管理上，强化制度管理激活渠道活力。

在赋能经销商的层面，索菲亚一方面加大终端培训及主动营销的人员配置，加强对终端经销商、设计师和导购的产品基础培训与渠道拓展培训。另一方面，推出“点将” 模式，以市场化的模式针对性赋能经销商。此外，索菲亚还组建了专业、独立团队，加强对经销商拓展创新渠道的帮扶。截至2022年4月，拓展成果显著，索菲亚整装渠道拓展超出预期，拎包项目匹配率明显提升。

在强化总部赋能的同时，为了更好地适应新形势下的市场竞争需求，索菲亚同步加强了对经销商的制度管理：

1、建立了结果为导向的考核机制；2、严格执行经销商末位淘汰制度，不满足条件的经销商坚决淘汰，促使经销商优胜劣汰，激发渠道活力；3、落实“城市再切割”计划，针对一城一商带来的终端积弊，逐步将部分城市按区划分单独的考核区域并进行评估，对于销售无法完成目标任务的区域进行切割，重新招商进行运营，以引导经销商专注经营自身优势区域，进而实现单店产出的显著提升。

相关统计数据显示，2021年索菲亚衣柜门店已达2730 家，同时得益于新渠道的战略部署，2021年索菲亚的客户数同比增长达11.5%。对照欧派整装大家居的增长速率，未来，索菲亚在整装、家装等创新渠道的拓展层面依然有较大上行空间。同时，来自创新渠道的营收增量，有望成为索菲亚的第二大核心增长路径。

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产品&终端展示升维

加大产品研发，加速产品迭代，升级门店装修，将给终端带来持久正向效益

为了提升索菲亚产品的市场竞争力，自2021年下半年开始，索菲亚加强了对产品研发投入力度和产品迭代速度。2021年索菲亚研发费用率达 2.8%，较往年提升明显。通过加大研发投入，索菲亚推新数量和推新速度均大幅提升。截至2022年4月，索菲亚推新数量已经超过2021年全年，针对市场的多元化需求 同步实现了现代、轻奢、北欧、新中式等多种主流风格的全覆盖。

在加大定制类产品研发力度的同时，索菲亚持续强化其纵向和横向供应链整合能力。在其2022年发布的最新整家定制套餐中，除了索菲亚自有品类，同时还纳入了芝华仕、卡萨帝、舒达等细分赛道的领军品牌。

在终端展示层面，索菲亚2021年在发布新定位、新战略的同时，同步开启了新一轮的终端门店升级。截止目前，全国已有超过800家门店排队申请重装店面。

在家居深e度看来，索菲亚在加大产品研发投入和供应链整合力度的同时，同步强化终端门店的升级，将有助强化获客和提高转化，进而带来持久的正向效应。

同时，在经济景气指数下滑的大环境下，经销商之所以对总部的门店升级计划反应积极，一方面，体现了经销商体系对于目前门店装修设计方案乃至总部管理、打法的认可，另一方面，体现了终端经销商对于索菲亚的长远发展普遍持较好预期。

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后市预期

升维效应逐步显现，叠加既有的智造优势、品牌优势、服务优势和口碑优势，索菲亚有望迎来下一个“黄金”十年！

在家居深e度看来，索菲亚作为中国定制衣柜行业的开创者和引领者，过去20年的高速发展，既是整个定制家居行业高速发展的缩影。同时，也是一个通过“数智驱动”+“用户驱动”不断进行自我超越的行业典型。

截至2022年4月，索菲亚不仅率先完成了全国7大制造基地的产业布局，同时拥有行业内亚洲最先进的工业4.0 车间和行业最先进的智能物流系统，整体生产制造能力和智造化水平显著领先行业。

平均 7-12 天的交货周期，持续下降的单位人工成本，高达12-15次的年库周转率，以及超过85%的板材利用率等，索菲亚过去20年利用“在数智驱动”构建起来的显著优势，既是推动索菲亚完成首个百亿征程的核心要素。同时，也帮助索菲亚提前打破了百亿往上的增长瓶颈。

与此同时，20年的坚守专业的匠心经营和立足用户需求的引领创新，索菲亚专业、环保、可信赖的品牌形象，以及优雅、美好的品牌气质，已经深入人心。作为一个“连续12年蝉联网易家居315家居服务榜样”的领军定制家居品牌，索菲亚不仅拥有一个辐射全国的庞大服务网络，同时还有过去20年沉淀下来的、其他定制家居品牌短期内难以超越的优势口碑。

2021年，在整家定制的战略框架之下，索菲亚既有的“数智”优势、品牌优势、服务优势和口碑优势，叠加索菲亚“升维效应”的逐步显现，以及头部效应带来的终端流量积聚，索菲亚通过提单价、扩营收，已经重新回到了高增长的上行区间。

放眼下一个十年，伴随着整个家居行业从“增量市场”全面过渡的“存量市场”，刻录在索菲亚品牌基因里的“用户思维”，有望助力索菲亚在产品、品牌、营销和生态四大维度，同步开启新的机遇窗口，进而引爆下一个“黄金时代”！

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