《2022中国高定关键词》：①轻高定

  不知道从什么时候开始，轻高定这个词开始在行业快速传播，从建博会结束到现在，我跟来访的朋友聊得最多的话题只有2个：东方自信与轻高定。

  今天以我的角度，从轻高定的形体、店态、系统和模式四个层面来聊聊我对轻高定的一些不成熟的看法。

  1、轻高定之形体

  轻高定是相对于板式高定来做的定义。换句话说，针对板式高定的品牌做的精准化的降维，也就是威法了。

  为什么做这个定义，那就是多年来，威法的板式柜体的呈现方式，在自己的领域获得了成功，并引起行业极大关注。

  威法的产品是厚重的，相对比较宽和高的，而轻高定第一件事就是对标威法产品的即视感。就像现在宝马的车，3系越来越长，从前脸和侧面看，已经和5系无限接近。威法的衣帽间系统给人的高级感，是轻高定50%的产品内核。

  图 | 威法

  当然，这些产品也不全是威法的，它们来自Poliform，Rimadesio，MoltenI&C，只不过在威法手上，商业运营相对比较成功。

  图 | Poliform

  当然，威法的产品，也有高投入的困扰。

  迎合当下的年轻消费群体，重点打造衣帽间系统的高级感，针对性地对已经成型的衣帽间模块反复打磨、提升和优化，把产品尺度做小一点点，这个就是我们现在感知到的轻高定的基本产品形态。

  而在厨房系统上，针对一套产品，从高柜系统，导台系统，智能系统，分体柜，还有餐厅系统，50平米的展示全部搞定。

  一间带有书柜，茶柜，门墙展示的茶室，就构成了我们谈的第二点，一个店面系统。

  2、轻高定之店态

  为什么会有越来越多的品牌投入到轻高定这样的业态？

  我们把中国高定前50家品牌拉出来数数，就企业方来说，目前赚钱的的企业不会超过30%，也就是说有70%的高定企业在苦苦支撑着，等待着那一个不知道会不会到来的春天，这是无数老板的坚持与情怀。

  而经销商存在的意义，就是赚钱，通过品牌赚钱。品牌可以亏那跟我没关系，加盟品牌不赚钱，尤其是整个体系的经销商都不怎么挣钱，这个不是市场的问题，是品牌自身的问题，企业可以亏损，经销商必须挣钱，这是天道。

  轻高定在视觉上是相对时尚和年轻的。而在店面店态上，有开放式餐厨一体化空间+多功能茶空间+多功能主卧室，基本已经涵盖了居家产品的多半数。而这个面积150平米，房租加上上样和装修80万足够了。

  FU、森美的新店模式，全部是这样的。

  换句话说，轻高定能够火热并存在的价值是：让有渠道的经销商，低门槛进入，低成本投入，挣钱，养家，小康，抬头做人，回过头来再谈情怀。

  所以，我非常欣赏巴斯蒂姆苗总对FU的高度评价：做FU的经销商很少有不赚钱的，虽然这个品牌现在还不大。

  而加盟这个是有门槛的，你必须要是设计师，要懂行，要有驾驭渠道的能力，否则这3套产品构成的店态，不足以支撑你的销售。

  3、轻高定之系统：门墙柜

  轻高定的核心是衣帽间系统，配套的金属移门、隔断门、极简门和墙面系统，这套东西必须是完善的。没有门墙系统，终端无法解决一个客户的系统化解决方案，做不了大单的话，可能会丢单。

  门墙柜一体化，对于整木是做气场，而对于极简需要做的是隐藏，配合施工把很多东西全部都藏起来。

  所谓的少即是多，就是把视觉上做到简单，在需要品味的每一个内部空间，认真解读。

  RIMADESIO之所以高级，是因为通过墙面，把该藏的全部藏起来了。

  在FU的物料BOX里面，对于门的系统展示，对于墙面的解决方案，各种灯光，阴角阳角的处理方式，一览无余，产品虽少，但一个销售道具就足以证明我的专业。

  图 | FU

  4、轻高定之模式

  轻高定，不一定全部是轻投入，轻投入是准入门槛。一个做得好的轻高定市场，周边一定要有卫星城或者大店，来辅助高端用户对于产品体验和选样的需求，这是企业需要规划的运营模式。

  工作室店，不是每个人都能做，需要自带流量，有很强的设计功底和服务能力，一个人即是一家店。

  店面是证明这个人不是皮包公司的的存在，而品牌则是消费者信心的保障，但是这些并不足以搞定所有的客户。

  工作室店+城市大店的组合是最好的模式，也就是行业在2015年炒得非常热的社区店模式，只不过那时候的参与者跟今天不一样，那时候的参与者是业务人员，今天的参与者是专业人员。

  如果一个大的二线城市，工作室店+大店的模式得以推广成功，辐射一个大区的智能工厂就必须要跟上，起到仓储，及时服务的核心作用。小经销商投入少，能力强，但如果品牌服务不及时，第一个飞单的就是他。

  图 | 森美

  轻高定的火热，是因为大家对于传统的板式高定认同并适度降维，用精品的单元模块做完每一个阶段的核心，开赚钱的小店，通过门墙柜的标准化解决方案为经销商赋能。

  当一个城市开了很多这些小店的时候，大店要配套去做辅助，并考虑建配套的智能化服务工厂。

  在我们还没有等到那一个春天之前，也许轻高定可以赋予高定企业更多的可能性。

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