土巴兔赵映强：打造健康生态 聚力拥抱整装时代

12月27日，2022第八届土巴兔生态大会在长沙举办。作为一项连续多年举办的行业盛会，这次土巴兔以“数实创新 聚力共进”为主题，聚焦数字技术赋能下，家装家居产业的深刻变化。

在全球经济增速放缓、疫情形势依然严峻的背景下，家居家装市场正在面临全新的机遇与挑战。与此同时，整装一体化趋势愈演愈烈，也为从业者们提出了全新命题。

作为数字经济代表企业，土巴兔广邀知名经济学家、行业专家、跨界大咖及数百名生态合作伙伴同台论道，共探产业高质量发展之路。土巴兔供应链总经理赵映强现场进行了《整装生态 聚力共赢》的演讲。

【以下是演讲实录】

大家下午好！我是土巴兔供应链的负责人赵映强。很开心在这里给大家做分享，我的分享题目是整装生态聚力共赢。

（一）

首先看一下数据，从2016年到2022年，整个互联网家装数据不断的攀升，从1700多亿规模到3600多亿，说明互联网家装在整个家装领域的渗透率不断提高。

第二，根据土巴兔大数据中心的数据显示，整装需求在不断提升，2016年大概45%的用户有一站式的整装需求，到2022年数字已经攀升到65%，说明整个整装的用户需求在快速的增长当中。

刚才是看整个需求端，回头看一下我们供给端，目前整个装企的整装能力还是有很大的提升空间，从展厅的部署来看，目前展厅面积超过1000平米的不到14%。从整个装企服务类型来看，能够提供整装服务的装企27%，大量的公司做半包或者清单式的服务，从供给和需求来看有严重的失衡，所以整个的空间是非常巨大的。

我们再看消费者端的变化，消费者有四个变化比较明显的趋势。第一来讲就是追求品质，因为目前年龄段在45周岁以下的用户，已经接近80%的水平，这一部分的用户他对自己家庭装修也是反映了他对整个文化的一个认同，另外对美学、对科技，对整个健康舒适有明显自己的要求，所以品质需求是蛮高的。

还有一部分可以看到旧房改造的比例不断的提升，2022年，北京、深圳二手房的交易量占到房屋市场交易量的70%，广州60%，说明二手房的需求是大量市场的需求，2022年整个二手房的交易量是1740万套，预计到2025年数字会增长到1950万套，这是整个需求端的变化。还有就是适老的解决方案，中国老龄化的进程也是不可避免的，根据2020年第七次全国人口普查的数据，中国老龄化人口到1.99亿，意味着在过去30年里，中国老龄化人口，老龄化指的是65周岁以上的人口增长1.22亿，这是很大的用户空间，在未来装修还有家装产品设计来讲，一定要考虑到这部分用户需求。

产品设计来讲，像瓷砖要考虑防滑，因为摔倒是老龄化的威胁，包括我们整个的空间是不是要遵循四大一小的选择，让整个卧室和卫生间大一些，考虑到未来照顾这些老人和陪伴的需求，从整个家装家居设计来讲要结合用户的变化，综合来讲需要全方位的一站式解决方案，这是需求的变化。

从装企来讲，我想在座的伙伴也是感同身受，也是蛮有挑战，获客和转化难度也是在增加，获客成本还是在提升。转化来讲由于我们的消费者他接触信息的渠道越来越多，所以这种情况下会有很多的因素影响到他的决策。所以这时候对我们的要求设计师包括客户经理的跟进要求越来越高。

同时，整装产品研发能力还是不够的，基本上原因就是因为我们缺乏专业人员，对消费者的需求变化洞察不够清晰。在产品规划来讲也不是那么合理，可能未必有完整的毛利空间设计，所以整装能力需要提升的。

再一个供应链能力，很多是没有完善的供应链体系，品类品牌结构不够合理，价格来讲不见得有整体的竞争力。这个也是有很大的需要提升的地方。

最后资金周转来讲，运营成本提升，资金周转有一定的压力，这是整个装企伙伴生存现状。

（二）

当我们了解到整个行业的情况，了解了整个需求端的变化，也看到了我们整个装企的生存的现状之后，那在过去的2022年土巴兔作为平台，支持装企整装赋能来讲做了哪些工作？

2021年，整个材料相关的方面，我们对装企做了赋能，包括主材包不同空间的设计支持，以厂家优质产品和价格来支持到装企，同时以一站式的这种产品服务，包括正品材料的认证，通过这些不同程度对装企有支持，在2022年做全新的升级，做平台型全链路的整装产品。

从整个数据来看，我们在四大关键指标上，带来了明显的装企在运营上面的提升。第一量房率提升了20%，在签约率提升了66.7%，客单价提升至18万，翻了一倍多，交付合格率提升了30%。这样从整个业务建设端来讲，四大建设比例都有明显的提升。

对运营来讲，通过下面的运营体系完成对整个整装的赋能。

第一阶段是在获客，在整装产品投入之后，流量来讲精准的整装流量给到装修伙伴，通过统一邀约机制，平台实行统一邀约之后，把整个邀约环节由土巴兔平台来完成，业主体验会更好，到店率是明显的提升。

从整个设计端来讲，土巴兔有自己的图、设计软件中有大量的建材实体模型，对用户而言是所见即所得，对产品而言我们有F2C的供应链，加上SAAS系统，以及BIM报价系统，包括全品类SKU覆盖有效支撑到装企，另外在深圳也试点了共享展厅，对整个转化场景来讲有很好的帮助。

对成交而言，由于平台有我们平台价值的背书包括我们资金保障，质量整个体系的保障，这样确实是说，包括我们实景的1比1的展示，平台还有签约排雷的服务，确实给业主端充分的保障体系，增加整个业主的签约率。

施工端，我们也做大量的数字化的处理，通过集中测试，包括量尺以及后台管理，包括所有主材的到期，哪个主材入场有什么条件，由后台专属的交付管家来统一管理，这样对于我们整装公司而言，其实也是大大减轻他们的负担。

整个通过平台的一体化体系支持到从获客到施工全过程的管理，装企只要做好自己的设计、施工交付就可以了。其他的整个后段的体系中台系统都是可以借助平台来完成。

对于业主而言，确实体验到完整的平台保障，而且一站式的专业服务，也得到很好的满足，对他而言的话，是省心省力省时间的。对这样的用户体验也是非常好的。

（三）

2023年，我们共同如何来推动整装生态的发展。

具体来讲我们有四大开放举措，第一就是开放平台型整装产品，第二开放我们整个六大数字化系统，第三就是把我们整个供应链和展厅资源继续开放，还有开放整装流量。这四大举措来讲，支持平台装企整装发展。

产品端来讲，围绕着品质、适老、个性化和省心省力的需求，我们是研发了三套整装产品体系。包括WELL系列，优品系列，简约系列。

从整个供应链和品牌来讲，大家也知道每年度我们都引进增加一些优质的供应链的商家，进入到我们整个供应链的产品库，丰富我们的供应链的体系，所以今年我们也增加了很多战略品牌，加入到土巴兔的供应链体系来，是为了共同的支撑我们装企业务的发展。

对材料商而言确实会保证在C端和B端同时有品牌的推广，另外也会保证它整个资金体系的安全，对于装企而言，相当于我们有新进产品的引入，同时有更多的产品可以供选择，降低了装企总体采购成本，满足了用户的一站式的装修需求。

另外我们整个的展厅来讲也会更加的丰富，继续开发我们的样板间，包括我们选品区，还有工艺展厅等等这些，实际上是有效的满足用户一站式的需求。也给他提供了一个很好的体验场景，这个也是装企的伙伴很高效的签约环境。

继续开放我们六大数字化系统，土巴兔是以技术为驱动的互联网公司，整个技术来讲也是我们的一个核心底层能力，开放六大系统来讲，涵盖了从获客到设计到BIM报价，还有整个的采购与配送系统，工地的管理系统，一直到后续的整个售后及口碑的评价系统，那这六大系统也正好支持了下面我们整个从获客到产品体验、设计出图等等一系列的完整的体验流程，都是通过数字化技术做全面的支撑。

我们后续还会有更多的流量支持，我们会全渠道投放我们整个平台整装产品，满足用户个性化需求，对装企而言，后续可以更加的高效，获得更加精准的整装流量，这是我们获客这一端对装企的支持，从转化来讲六大技术系统的支撑，构建运营平台，也会提升整个装企的签约转化能力，在这方面会共同的发力。

最后，未来已来，我们现在整个平台将和材料商伙伴一起，全力支持到装企伙伴，在这里也做一个倡议，要和材料商伙伴一起选择更好的商品，提供更好的价格和服务，支撑到我们平台的装企，装企端来讲，要做好设计，做好交付和施工，来共同的满足消费者一站式的整装体验和对美好家居的体验。我们一起努力，拥抱整装时代，打造健康生态，聚力共赢未来，谢谢大家！

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