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《2022中国高定关键词》:⑦设计师渠道开发与维护

来源:家居生活馆 时间:2023-01-05 15:57

  博洛尼2019年在广州耗费巨资重装了广州太古汇的3500平米大店,想在最快的时间把广州的设计师资源拿到手。但是在太古汇店面运营了3年之后,由于太古汇是直接面对C端市场的,设计师渠道很难铺开,广州的罗浮宫家居卖场建成后,博洛尼第一时间放弃了这个重金打造的太古汇卖场,转移到设计师渠道的集散地:罗浮宫。

  我跟当时的一位负责人交流,他坦言,2018年第一场雪来临之际,他们最大的困难可能就是广州设计师渠道的掌控。

  如果能打开一个缺口,这个大店会运营得很好,但是这个缺口很难打开,因为广州的设计师渠道已经被几条线牢牢掌控。

  我从2019年开始关注广州能够掌控资源的设计师渠道,这几年也见证了广州高定经销商维护设计师渠道的一些事情,简单谈谈自己对于设计师渠道开发的一些体会。

  1、用好品牌产品力,放大单点价值

  任何一个高定品牌,都有自己差异化的产品,作为高定的经销商都是比较明白的。

  我们拿博洛尼、威法、蓝谷 3个品牌举例。在板式高定第一阵营,威法排在前面,蓝谷在中间,博洛尼靠后。

  威法的产品大气,标准化程度高,但是产品素材单一。

  图 | 威法

  蓝谷有烤漆,有染色木皮,在材质上可以媲美。

  图 | 蓝谷

  那么博洛尼有什么?高中低全材质立体覆盖,从线,到面,到一个家,从平板,到造型,到复杂的欧美实木全线覆盖。

  图 | 博洛尼

  一个设计师,可不可以同时跟3个品牌保持良好的渠道关系?为什么不可以?为什么一个设计师经常去威法下单,不去蓝谷?是你经销商的问题,不是品牌的问题。

  我在今年的走访当中发现,80%以上的门店,店长连自己的产品都讲不明白,这种情况下,怎么去做细分差异化和渠道竞争?

  即使在同一个区域,你遇到了强有力的对手,一定要把品牌产品上的单点差异化找出来,精准切入。

  而做这些需要对竞品有非常精准的掌控,同时更新自己对于竞品的了解,要跟自己品牌的经销商多沟通,找到的优点,精准打击。

  以上谈的是高定单店的设计师渠道维护手法,多品牌运营又是另外一个套路。

  我在2019年去中国索菲亚第一店「贵阳索菲亚」的时候,对面是他强大的对手「贵阳顶固」,我分别在2家门店待了2个小时,跟他们的负责人做了比较深入的沟通。

  贵阳索菲亚很多样品是自己设计的,比当时索菲亚的很多店产品都要大气,这里面有贵阳的本土文化,还有对手推动他去做的改变。

  而贵阳顶固,瞄准索菲亚,精准设计一套套的样品,面对面对擂,各有千秋。

  这两家店很有意思,我去一家店的时候,店长把我带到对面,跟对面的店长介绍:“这是我们行业非常优秀的设计前辈,过来贵阳了解一下市场,我是把索菲亚都介绍给他了,你看着办。”

  非常大气。

  索菲亚在国内有几个样板市场:贵阳索菲亚的单店3个亿,乌鲁木齐的单店8000万,北京索菲亚的集采和团购。

  如果大家有空,推荐大家去贵阳的索菲亚和顶固门店走走看看,感觉完全不同。

  2、跟专业的人聊专业,体现设计价值

  大多数豪宅设计师,如果有了非常强的产品深化依靠,也就是说这个品牌可以做到,在他原来效果图的基础上,把厨柜做得更高端,让衣帽间给他加分,在他谈单的时候,在旁边用专业配合,这个设计师对你的依赖程度,是任何人比不了的。

  设计师可以把空间做得很漂亮,但是玩厨柜,玩电视柜,那是我经销商的专业。你必须要明白:“我是给你加分的,我+你=完美的全案交付,你再怎么画厨柜,永远不可能有我专业。”

  试问,我们的门店,有几个经销商的设计师,有这个底气?

  如果这个工作,做得再细致一点,你可以把你的产品模型给到合作得比较深的设计师手上,教他的设计助理怎么布局。

  我们在高定门店的设计师,有我们的设计师圈子,经销商有经销商的圈子。同样的,高端设计师也有他们的圈子。搞定一个人,理论上就搞定了他所在的圈层。

  3、圈层对口,兴趣相投

  高定的老板和设计师,一定要有自己的业余专业级爱好,比如唱歌,茶艺,吉他,书法等,这些东西需要到一定专业度。

  一个大的订单没有一两年根本落不了单,一般装大单的业主也都比较空闲,通过业余爱好,加深印象,让这些老板,愿意带着你玩。

  如果一个别墅做下来,能成功和客户达成良好的交际关系,也就进入了这个客户的二次销售的循环。

  认真做好每一件事情,包括玩,包括出去喝酒,做到让人看到这个人,有性格,但是懂事,你的圈子会在跟客户的交往中,无限放大。

  我们经常会遇到这样的情况,今天跟一个客户谈生意,结果这个客户的生意没谈成,在旁边陪着喝酒的另一个人有生意找你了。

  圈层对口,兴趣相投,在哪个场子,都要像个样子。

  4、建立口碑,维护关系

  可以讲产品差异化,但不要说竞品不好,不要讲对方的人不好,因为你不知道他们在背后什么关系,张开嘴聊产品,闭上嘴管着自己。

  有修养的人,你自己也会更愿意跟他结交。

  做好专业,玩得专业,交的人简单,该走的人情世故通过小事来维系,有独立人格的人,往往路更广。

  口碑不是自己想表达的,是自己有独立人格之后,你的圈层给你的标签。

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