《2022中国高定关键词》：⑦设计师渠道开发与维护

  博洛尼2019年在广州耗费巨资重装了广州太古汇的3500平米大店，想在最快的时间把广州的设计师资源拿到手。但是在太古汇店面运营了3年之后，由于太古汇是直接面对C端市场的，设计师渠道很难铺开，广州的罗浮宫家居卖场建成后，博洛尼第一时间放弃了这个重金打造的太古汇卖场，转移到设计师渠道的集散地：罗浮宫。

  我跟当时的一位负责人交流，他坦言，2018年第一场雪来临之际，他们最大的困难可能就是广州设计师渠道的掌控。

  如果能打开一个缺口，这个大店会运营得很好，但是这个缺口很难打开，因为广州的设计师渠道已经被几条线牢牢掌控。

  我从2019年开始关注广州能够掌控资源的设计师渠道，这几年也见证了广州高定经销商维护设计师渠道的一些事情，简单谈谈自己对于设计师渠道开发的一些体会。

  1、用好品牌产品力，放大单点价值

  任何一个高定品牌，都有自己差异化的产品，作为高定的经销商都是比较明白的。

  我们拿博洛尼、威法、蓝谷 3个品牌举例。在板式高定第一阵营，威法排在前面，蓝谷在中间，博洛尼靠后。

  威法的产品大气，标准化程度高，但是产品素材单一。

  图 | 威法

  蓝谷有烤漆，有染色木皮，在材质上可以媲美。

  图 | 蓝谷

  那么博洛尼有什么？高中低全材质立体覆盖，从线，到面，到一个家，从平板，到造型，到复杂的欧美实木全线覆盖。

  图 | 博洛尼

  一个设计师，可不可以同时跟3个品牌保持良好的渠道关系？为什么不可以？为什么一个设计师经常去威法下单，不去蓝谷？是你经销商的问题，不是品牌的问题。

  我在今年的走访当中发现，80%以上的门店，店长连自己的产品都讲不明白，这种情况下，怎么去做细分差异化和渠道竞争？

  即使在同一个区域，你遇到了强有力的对手，一定要把品牌产品上的单点差异化找出来，精准切入。

  而做这些需要对竞品有非常精准的掌控，同时更新自己对于竞品的了解，要跟自己品牌的经销商多沟通，找到的优点，精准打击。

  以上谈的是高定单店的设计师渠道维护手法，多品牌运营又是另外一个套路。

  我在2019年去中国索菲亚第一店「贵阳索菲亚」的时候，对面是他强大的对手「贵阳顶固」，我分别在2家门店待了2个小时，跟他们的负责人做了比较深入的沟通。

  贵阳索菲亚很多样品是自己设计的，比当时索菲亚的很多店产品都要大气，这里面有贵阳的本土文化，还有对手推动他去做的改变。

  而贵阳顶固，瞄准索菲亚，精准设计一套套的样品，面对面对擂，各有千秋。

  这两家店很有意思，我去一家店的时候，店长把我带到对面，跟对面的店长介绍：“这是我们行业非常优秀的设计前辈，过来贵阳了解一下市场，我是把索菲亚都介绍给他了，你看着办。”

  非常大气。

  索菲亚在国内有几个样板市场：贵阳索菲亚的单店3个亿，乌鲁木齐的单店8000万，北京索菲亚的集采和团购。

  如果大家有空，推荐大家去贵阳的索菲亚和顶固门店走走看看，感觉完全不同。

  2、跟专业的人聊专业，体现设计价值

  大多数豪宅设计师，如果有了非常强的产品深化依靠，也就是说这个品牌可以做到，在他原来效果图的基础上，把厨柜做得更高端，让衣帽间给他加分，在他谈单的时候，在旁边用专业配合，这个设计师对你的依赖程度，是任何人比不了的。

  设计师可以把空间做得很漂亮，但是玩厨柜，玩电视柜，那是我经销商的专业。你必须要明白：“我是给你加分的，我+你=完美的全案交付，你再怎么画厨柜，永远不可能有我专业。”

  试问，我们的门店，有几个经销商的设计师，有这个底气？

  如果这个工作，做得再细致一点，你可以把你的产品模型给到合作得比较深的设计师手上，教他的设计助理怎么布局。

  我们在高定门店的设计师，有我们的设计师圈子，经销商有经销商的圈子。同样的，高端设计师也有他们的圈子。搞定一个人，理论上就搞定了他所在的圈层。

  3、圈层对口，兴趣相投

  高定的老板和设计师，一定要有自己的业余专业级爱好，比如唱歌，茶艺，吉他，书法等，这些东西需要到一定专业度。

  一个大的订单没有一两年根本落不了单，一般装大单的业主也都比较空闲，通过业余爱好，加深印象，让这些老板，愿意带着你玩。

  如果一个别墅做下来，能成功和客户达成良好的交际关系，也就进入了这个客户的二次销售的循环。

  认真做好每一件事情，包括玩，包括出去喝酒，做到让人看到这个人，有性格，但是懂事，你的圈子会在跟客户的交往中，无限放大。

  我们经常会遇到这样的情况，今天跟一个客户谈生意，结果这个客户的生意没谈成，在旁边陪着喝酒的另一个人有生意找你了。

  圈层对口，兴趣相投，在哪个场子，都要像个样子。

  4、建立口碑，维护关系

  可以讲产品差异化，但不要说竞品不好，不要讲对方的人不好，因为你不知道他们在背后什么关系，张开嘴聊产品，闭上嘴管着自己。

  有修养的人，你自己也会更愿意跟他结交。

  做好专业，玩得专业，交的人简单，该走的人情世故通过小事来维系，有独立人格的人，往往路更广。

  口碑不是自己想表达的，是自己有独立人格之后，你的圈层给你的标签。

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