软装行业百大门店·玉兰连云港市海州区专卖店负责人徐建

中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段，各个品牌之间竞争日趋激烈，纷纷做出多种尝试以寻求突破口，进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代，终端门店作为家居市场的构成基础，肩负着连接品牌与消费端的重要责任，其重要程度可见一斑。

新浪家居重磅推出《中国软装行业百大门店计划》，旨在寻找具备先进经营理念、成熟管理思维，拥有创新潜质、前瞻能力，能够为行业注入新鲜血液、引领发展的优质门店，聚焦代表性金牌门店及其经销商，挖掘门店经营的独特之处，树立中国软装门店标杆与榜样，定义终端门店的未来格局！本次，接受专访的是连云港市海州区玉兰专卖店负责人徐建。

重建销售模式 打造知名品牌

徐建最初并不是建材行业的从业人员，最初她只是在一所学校内从事会计工作，在一次聚会与姐妹们闲聊时了解她们都在建材行业上班，她们也建议徐建一起参与进来，“我们当时想了一下觉得可以试着做一下，于是便实施了这个想法。”加入团队后的徐建主要还是以财务算账为主，平日依旧在学校上班，并不关心门店的经营管理。直到几年后姐姐和妹妹因婚姻离开故乡，徐建逐渐开始接管门店的日常经营。

起初的她还是外聘了一个门店负责人，“姐姐为了孩子的发展和姐夫孩子移民去了国外，妹妹也外嫁到了别的城市。当时市场中的软装门店并不多，本身觉得只是一件非常简单的事，但到了后期发现想经营好一家门店并非容易的事，再三斟酌后我决定辞职，专心经营门店。”徐建从2013年正式开始接手软装门店，起初的门店还并不是单一代理品牌，门店的经营模式还以“百家店”为主，然而如何快速在市场上瓜分资源成为徐建的当务之急。虽说徐建在之前并没有任何管理门店的经验，但因跨行带来专业知识的缺失对她来说并不是什么难题，“经验不足我可以学习、积累。”她通过快速学习专业知识，以及筛选更适合于连云港当地的软装品牌作为主力品牌，她决定将更能与连云港当地产生关联的软装品牌——玉兰作为主打，“因为玉兰是连云港的市花，消费者看到这个品牌更有亲切感，而且我发现产品的质感、色彩、工艺等方面与众不同，我作为一个细节控，也挑不出任何毛病。” 在徐建的努力下，她将一个门店逐步发展成两个门店，“工作生活虽累，但造就了今天的自己。客户的一句满意，就是我每天工作的动力”。

三步方案 迎合市场

徐建培养了很多优秀人才，比如很多对软装行业充满梦想的员工，都被她培养成能够独当一面的软装设计师，为中国软装行业终端的发展输送新鲜血液。目前，她的门店拥有5人，采用门店店长制，每月分配任务，对此徐建不遗余力地培育自己的团队，“有些新员工在加入门店之前，对于销售技巧等一头雾水，我都是1对1的进行培训”。预约客户、设计方案、确认订单、售后服务等方面，徐建都是身先士卒，她要求她的员工打开手机录音，一步一步地跟进学习，都学会了才能正式上岗就业。不仅如此门店还采用奖金鼓励制度，在奖罚分明的监督政策下，徐建门店的每一位成员都干劲十足，也正因如此，徐建的门店每一年平均业绩都能达到500余万。

看似简单，实则困难重重，连云港玉兰门店打破传统销售模式，采用新零售模式，以设计师为导向，配备设计搭配服务，根据客户房型及已购买的建材产品，再与门店墙布产品相结合进行搭配。在设计搭配过程中，设计师全面了解客户的购买需求及喜好，为其进行性格色彩分析，提出适宜的产品方案，“软装并不是一块墙布，一块窗帘那么简单，它是一体化的，家里不能仅靠一块墙布或者一个窗帘就打造出软装的氛围，它从小小的饰品、摆件、一幅挂画，甚至一块地毯，一个装饰品，一个花瓶，一个抱枕，它要整体跟它的墙面、窗帘融合到一起，才能成为软装。”帮助消费者把家打造成更温馨，更舒适的生活环境是徐建的工作日常，“对于消费者而言，我们是需要在下单之前多与消费者沟通，找到适合他风格，适合他个人气质的设计搭配，这只是第一步。”谈起客户，徐建如同打开了故事大全，她滔滔不绝。

玉兰连云港专卖店销售模式分为三步：根据消费者的风格定制软装搭配方案，安装工人上门安装、终身质保。每当工人师傅在安装结束后，都会给一张“服务卡”，上面不仅有门店的信息还有安装师傅的电话号码，在日常使用过程中但凡遇到需要保养维护只需拨打服务卡上的电话，连云港玉兰专卖店会在48小时内安排售后师傅上门维护，“终身维护，这个成本的确大，但是我们做软装馆的就是在做服务，我们要让消费者从内心感受到我们是给他一种生活品质，而不单单只是一个卖布的。”

百大只是开始 一切是为了顾客

玉兰连云港专卖店店营造“家”氛围，打造优质团队，提倡“终身质保”服务。该店总面积达400余平方米，服务质量优、管理体系完善，老客户转介绍率达百分百。该店年均销售500万，在得知获得百大门店称号时，徐建表示很开心，“我为门店感到开心，这是我们整个团队努力的结果”。

谈及门店优势，徐建从设计、服务等方面进行阐述，门店以设计为主导，设计师帮客户一对一设计搭配产品，徐建坦言，“我们设计师帮客户做的设计搭配方案，没有一个客户不满意退还的。我们宁愿不赚钱，也要做口碑”。徐建作为一个工作狂，他从工作中获得生活之乐趣，二者相融，在空闲时间徐建或是外出旅游，或是了解行业理念，学习行业知识，时刻提升自我，不断进步。

同时，新的荣誉意味着对自己有更高的要求，徐建在采访时定下了明年的目标，“目前有一个门店正在重新装修，我也借此机会静下心来好好思考如何更好地运营我们连云港玉兰这个大平台。”谈及团队，徐建有位感叹，“对于接下来的目标，我们对团队每一个人要业绩翻番。”

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