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【新浪观点】以“育”代“招”,跳出快节奏发展的品牌假象

来源:家居生活馆 时间:2021-08-16 14:51

如果有人突然向墙布企业问起,企业目前最需要解决的是什么问题?毋庸置疑,“招商”和“销量”一定是最高频的两个回答。纵然是放在三五年之后,预估也还会是高频回答。既然两者是企业的常态性存在,那为何不另觅曲径从他处寻找突破口呢?

“经历了2018、2019年大规模的区域性招商之后,很多企业在短时间内确实是起到了一定成效,但这几年持续下来,同行们也会发现,招商看似是在做加法,实则不然,大多时候可能都是在做无用功。业务员在前面招商,后端在不断掉商,甚至前者远跟不上后者的速度,对外的客户数据倒是一年比一年漂亮了,销量却瞒不住人。所以,大家也都想开了,与其花这笔冤枉钱,还不如实实在在去给老客户做帮扶。”有企业高管主动跟记者谈起招商和育商的话题。

成也招商 败也“招商”

如果说早期墙布企业的成功得益于快速招商,那么如今的频频碰壁与折戟,很大程度上也应归咎于招商。俗话说,心急吃不了热豆腐,一旦为了销量和规模而放低对经销商的要求,那么惨遭反噬自然就会在意料之中。

从品牌本身的发展方向来看,为了“求量”而推出的阉割式招商政策已然不适用于当下的市场环境。部分头部企业在全国范围内的空间布局逐渐完整,空白区域逐步减少,稳住原有的优质经销商变得更加重要;加之大量墙布企业开始进军窗帘市场,很多墙布和窗帘重叠的门店,极容易在其他窗帘品牌的强制净化下被迫出局。

记者在分析各企业优质经销商资源数据时,发现多数企业的销冠往往还同时代理其他行业的产品或专卖店,他们拥有广泛的人脉资源和成熟的管理能力,要将其发展为忠实的增量客户,三两句敷衍的帮扶政策显然是行不通的,企业必须要拿出十足的诚意,和切实的行动。

明确需求 做精准育商

对于品牌来说,门店就是其生存的根本,在招商受阻的情况之下,如果想继续盘活整个经销商体系,最好的方式,无疑是加大对门店的帮扶和培育,就是前面反复提及的“育商”。作为在一线冲锋陷阵、直面终端消费者的经销商门店,谁获得了他们的欢心,谁就能够制霸一方。

既然要放缓招商的脚步,开启育商模式,那就不能仅仅只是一纸空谈,而要拿出十足的诚意。有业内人士表示:“现在很多品牌对于门店的帮扶,都是给予自己认为好的帮扶,并不关心门店是不是真的需要。所以,一个品牌如果真的想要踏踏实实的去培育自己的种子用户,那么就必须先了解门店的真实需求,再对症下药,这样会更加精准、有效。”

除此之外,也有同行认为,构建数字化门店也应该成为品牌的未来发展的一个重要战略方向。为何现在门店的生意一落千丈?为何每季新品出来之时品牌都担心市场不买单?是他们做的不好?还是产品不够出彩?追根溯源,还是门店和品牌掌握的市场数据不多,为此在做预判的时候,缺乏一定可以依据,只能凭借经验和第三感来做决策。

只有构建一个个系统的数字化门店,借助工具和大数据分析的能力,才能够从根源上解决门店的获客难、成交难等系列痛点难题。

育商是一场“持久战”,建立帮扶团队、做好与经销商之间的沟通交流、不将育商当做扩大招商的“噱头”,这些都是品牌方需要注意的问题。深挖传统行业的潜在机会,积极促成行业升级,才能顶住新商开发压力,在育商的浪潮中开辟新的可能。

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