合壹世家周艳武：力占“山头”，深耕新中式红木细分市场| 经英人物志2023

前言：

2023开年，国内消费复苏脚步加快。多个部门发布的相关数据显示，当前家居消费需求稳步释放，消费信心正持续恢复。2023，重启之年，如何把握时机，打造新消费场景、开拓新渠道、顺应新消费群体的需求，经销商最有话语权。特此，中国家博会（广州）升级打造《经英人物志》栏目，联合新浪家居开展特别专访，对话身处一线市场的经销商，破译成长密码，解码其进击之道。

  关键词：深耕用户，渠道价值、细分市场

  本期访谈嘉宾：合壹世家总经理 周艳武

  在充满不确定性的2022年，周艳武的新店开业不到7个月，销售业绩破三千万，而且产品深受广大客户的好评。

  疫情三年，生意起伏，但周艳武却借机对传统经营模式进行破框，在多轮的市场变革和恶劣环境中始终保持乐观的心态和理性的判断，在红木市场中脱颖而出。

  在采访中，新浪家居发现，作为经营者的周艳武，始终是一个理性乐观者。在他身上，乐观是经营心态，理性是经营科学。回顾2022年，他并没因为市场环境受影响，而是选择迎难而上，增设大店，因此收获了三千万的喜人业绩。此外，还完善了体系化运营，坚持高端红木新中式发展之路。

  对于过去一年的实战经验与方法论，周艳武做出了以下总结和分享：

  一、选品拼质不拼量

  “制胜市场的绝不是拼量，而是拼质。” 周艳武告诉记者，合壹世家的品牌矩阵主打中高端红木精品，风格为深受当下主流消费群体青睐的新中式，设计讲究，款式新颖；产品用材则是名贵的鸡翅木、刺猬紫檀、印尼黑酸枝、缅甸花梨、条纹乌木、微凹黄檀等。以合壹世家当下的畅销品牌之一故事荟为例，款式讲究东方意蕴的恰到好处，设计上保留红木传统的榫卯结构，选用高端的红木材质，符合当下国人的审美和成功人士对红木家具的需求。

  在选品上，周艳武为了寻找有竞争力优势和差异化的品牌及产品，往往会借助行业展会——比如中国家博会（广州）的力量，既能发掘新品牌，又能看到行业最新动态，收集前卫的潮流趋势。

  谈及选品标准，他更看重的是工厂的用材品质及保障，其次，也会综合考量工厂的品牌影响力、服务、产品更新速度等。正因有严格的一套选品方法论，2022年的合壹世家方能劈荆斩浪，挺立潮头。

  二、以用户为核心，构建体验感强的情景化大店

  选对品牌及产品，为周艳武经销策略的重要一步，但如何用产品留住到店客户，增强其购买欲望？

  “构建触达人心的日常生活场景，让到店的消费者能够与产品产生情感的共鸣。”周艳武解释道，合壹世家会根据主流消费者的习惯和审美喜好，在店态上倾向打造场景化的大店，店面设计更加注重消费者的体验，空间营造讲究现代东方意蕴美，从整体上给消费者构建清雅、内敛、沉稳、明晰的东方生活，还原整家落地效果。

  三、细分营销渠道，多元化运营

  市场环境出现显著变化，传统门店零售、电商、自媒体、设计师等N种家居渠道并立，随之衍生出各种新场景、新模式、新玩法……

  “多元消费场景的出现，对经销商的经销模式和渠道能力提出更高要求，”周艳武表示：“未来的渠道一定是多元化的，特别是在自媒体热潮如火如荼、营销渠道愈发细分的时代下。所以，经销商在变化来临之前，除了有抗风险能力和稳住基本盘的战略能力外，还需要有多渠道运营的能力。”

  以合壹世家为例，面对自媒体线上销售对实体店的冲击，周艳武改变了自身营销策略，组建抖音、小红书等团队培养新的销售方式。由于洞察到当下消费人群对美的要求更高，愿意为设计买单，所以他深耕设计师渠道，开展异业合作，力求产品更好地呈现在设计师的作品里，吸引更多设计师与消费者，实现品牌出圈。

  不难看出，2023年的周艳武是铆足了劲，推动新中式红木家具更上一层楼。

  市场容量在变大，争当“新中式红木家具”顶流

  “当下新中式红木家具市场容量在变大”，周艳武表示，虽然很多人认为该细分赛道较小众，以为此板块在下滑，但是根据合壹世家掌握的数据，以及相关市场评估，其实销量在逐年上升，市场是一片蓝海。“中国人骨子里的红木情节”，他解释道，“根据我们的经验，当客户有一定阅历后，在装修平层、别墅级的房子的时候，有不少会选择中式风格，倾向于红木类实木家具。”

  所以，2023年合壹世家将持续专注并深耕这一领域，做精做强，继续丰富品牌矩阵，全力打造自己的品牌IP。其次，会培育新的渠道方式，深挖抖音、小红书等自媒体流量以赋能门店销售。

  他相信，随着经济的回暖，国人文化自信的增强，传统文化的回归，未来新中式红木家具会有更为广阔的的发展土壤，合壹世家会迸发出更加独特的火花。

  以下为采访实录——

  【CIFF&新浪家居】请介绍您代理的品牌，以及选择加盟品牌的标准。

  【周艳武】合壹世家目前代理观山雅院、舍得、东希、故事荟、恒达、志成等。关于加盟标准，由于合一世家经营的是中高端的红木新中式家具。在选择上，我们需要保证几大核心的点：一、红木的品质，我们需要工厂保证红木用材品质，一旦出现质量问题，工厂需承担相关责任。二、会综合考量工厂的品牌影响力、服务、产品更新速度等综合因素。

  【CIFF&新浪家居】您怎么看待 Z 世代消费群体的家居需求变化？

  【周艳武】消费者群体迭代，传统木雕的红木市场消耗严重，新中式红木家具在在红木的领域占比大和上升明显，产品备受8090后青睐。因为这部分的消费群体、注重产品的材质、品味、细节，对消费体验要求高，包括装修服务、售后、设计、舒适度、产品功能等都有严格要求。所以在选品上，我们也会注重这些方面。

  【CIFF&新浪家居】面对家居消费场景、消费渠道的改变，经销商应该如何应对？

  【周艳武】以前我们是坐店模式，坐等消费者上门，做好服务即可。但现在消费渠道多元化、从原来的店面到店面、自媒体、设计师等多渠道并行。其中，自媒体线上销售对家具实体销售冲击不少，所以我们在培养新的销售方式，组建抖音、小红书等团队；而且现在家具消费人群的思路在改变，愿意为设计买单，对美的要求更高，依赖设计师，所以我们会长期与设计师合作，把合壹世家的产品呈现在其作品中。

  其次，由于消费场景的变化，我们在店态也根据主流消费者的消费习惯和审美喜好做了相应调整，比如，更加注重消费者的体验与店面设计，给消费者者还原一个家庭的的日常生活场景，营造一种清雅、内敛、沉稳、明晰的东方生活氛围。

  【CIFF&新浪家居】您怎么评价过去的 2022 年。2023 年家居行业发展机会有哪些？

  【周艳武】疫情三年，2022年可以说是最难的一年，冲击不少。但对于2023年的市场比较乐观，自开年以来，商场的工作日的客流量超过了去年周末的客流量，市场在恢复，在回暖。从我们门店情况来看，基本都有返单，也有大型工程案子在做，所以我们的销售群里比较热闹。

  【CIFF&新浪家居】2023 年您在渠道拓展上有什么样的计划，会不会有新店建立？将选择哪些品牌？

  【周艳武】持续扩大品牌矩阵，会借助行业展会——中国家博会（广州）的力量发掘优质品牌来经营；渠道上，重点深耕抖音、小红书等新媒体渠道以及设计师渠道；同时会持续打造品牌IP，做精做强。

  【CIFF&新浪家居】历年参观行业展会，您主要关注哪些方面？您对展会平台有哪些新的需求吗？您认为展会在当下应该如何发挥或者革新自身的平台功能？

  【周艳武】深耕行业多年，我们更关注的是:一、传统大品牌的新品，这类型企业新品值得我们学习。二、我们也会关注新锐品牌，一些更有特色、偏小众、设计感更强的新中式红木家具品牌。目前中国的展会太分散，太多，如果更聚焦、更集中、更精品化的话，对我们来讲吸引力很大。

  【CIFF&新浪家居】中国家博会（广州）于 1998 年首次举办，迄今已有 20 余年，您对中国家博会（广州）是否了解？与其他展会相比，中国家博会（广州）有什么区别？

  【周艳武】我们一直都比较关注中国家博会（广州），关于区别，中国家博会（广州）品类会更全，品牌也多，既能帮助我们发掘新品牌，又能看到行业最新动态，收集最新的家具趋势，是我们每年选品必看的一大展会。

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