高定郑州行：最难市场下的高定践行者

  作者：吴庆阳

  中国高定最难做的市场，有武汉，长沙，还有郑州，但是这3个城市的市场状态，各有不同。

  高定最难市场之：武汉

  武汉市场过于分散，缺乏大企业和大商，没有头部品牌稳定市场格局，众多小品牌互相冲击，竞争相当混乱和惨烈。

  高定最难市场之：长沙

  长沙多年来依托于装饰公司成长起来的企业，都非常稳健，团队整体水平也非常出色。

  国内第一家销售额突破2亿的直营店，是巨迪在长沙万家丽的旗舰店。我在2015年去过这家店，它给人的感觉不像是某个品牌的直营店，更像是一个苏宁+宜家的集合体。

  之后去过长沙的捷西直营店，还有嘉宝的直营店，给我的感觉更是不同：广东一线梯队的品质，烤漆的厨柜吊柜+地柜+石英石台面，2000多的价格，标配百隆五金。这是7年前的事情了。

  而依托于装饰公司起来的品牌，天生有一种全链路服务的基因和解决问题的能力，所以这些品牌，在本地口碑都相对比较好。

  高定最难市场之：郑州

  郑州多年来被记住的，就是大信家居传递给大家的抄底价，一套厨柜赚500元，电器赚500元，已经成为了大信的名片。

  凭借着大信提供的低价产品，以及高效的精益化管理，让行业对河南形成了高度的成本管控和低价的基本认知。

  河南人口稠密，在过去，大信的产品和模式，在河南有着巨大的优势。而到了今天，河南依然还有很多地方相对不那么发达，这种模式在全屋定制圈还有很强的生命力。

  大信建立了高性价比的品牌形象，对于人口众多的河南来讲，改善型产品应运而生。所以我们在走访河南市场的过程中可以看到，原来老牌的简一定制、熙城简约、意利宝和帅太，都在往轻高定方向转型。

  因此形成了一种相对和谐的市场生态，企业各自开展业务，各做各的生意。

  高定郑州行：理性与互补的港联集合店

  本次我受港联家居王海港王总的邀请，前往本地的高端卖场——红星，当天拍摄了港联旗下的2家店：一家是进口的Rimadesio+Lema的集合店，另一家是由港联冠名，郎墅+三意+朝铁+汉莎等品牌构成的集合店。

  图 | 港联集合店

  我去过一些Rimadesio的店，港联这家200平米的店面，是最小的一家，但是拥有一个最大气的商场外门头，跟内部商场贯通。王总非常擅长选品，每件产品恰到好处，点到即止，没有重复的功能，没有重复的区域，用很小的一个展厅，把非常复杂的系统的组合方式及功能表达得一览无余。

  Rimadesio没有椅子和沙发，但Lema的活动类家居产品为其提供了很好的补充。同时，在楼下的港联展厅内，郎墅的衣帽间还巧妙地配备了Lema的衣帽间中岛。

  这种超级理性、进口国产互补、品牌互补的集合店，在国内当下不能说没有，但是非常罕见。

  高定郑州行：港联影响下的红星商户

  当天下午开了直播，直播时，基本上郑州红星的高端商家都在观看，我开启了同城推流。

  在直播间谈到港联模式的时候，很多外地的设计师和导购纷纷表示惊叹：一个代理商代理8个品牌，导购和设计师唯有欲哭无泪，要学习8个品牌的下单系统和工艺技术文件。

  没错，港联的每一位导购，试用期内必须要会做平面图和产品推演。设计师对各品牌的价格和搭配组合关系也要相当清楚。

  在港联的影响下，现在做得好的商户，基本上都是2-3个品牌组合，对外统一使用代理商的公司名义。这些商户对于新事物的敏感度，要超过广东地区。对于直播间提到的内容，有3家门店反应十分迅速，全程录像并做了记录。

  下午4：30结束直播后，我们临时被对面的商家邀请到他们的展厅里面参观并交流。于是，在7点准备离开商场的时候，我离开一个商家，又被另一个商户带到他们的展厅，大概走访了欧派、简一、熙城简约、比佐迪、RARA、本来之间和那库等8个品牌。

  我走访过如此多的商场，但这是第一次集中受到商户的众星捧月。

  在红星的每一个我走访过的商户，都非常专业和敬业，而且有着超乎一般城市的服务，这是由港联带动，蔓延至整个商场的气质。

  而郑州之所以能形成如此合力向上的市场氛围，也与其身处中国高定最难市场紧密相关，港联王总表示：“今天的高定消费者是理性的，需要花钱的地方，我们有高端产品和高端服务，在看不见的或者非重要空间，我们有性价比超高的整合产品，港联给消费者提供最适合他们的一站式设计服务、交付服务，这是港联在残酷的郑州市场生存下来的核心！”（文/吴庆阳）

  图左至右：吴校长、港联家居董事长王海港

  作者简介：

  吴庆阳，新浪家居高定频道特约撰稿人，广州易构易家具设计创始人，中国高定俱乐部联合创始人；中国高定群独立知识IP，长沙巨迪商学院特聘讲师；库博商学院客座教授；美罗堡高定战略顾问；A8空间设计导师；多年来一直深入一线，服务一线影视明星及社会名人60多位，普通消费者近2000户，见证了中国高定的发展及变革，参与企业产品，样品及终端卖点的提炼，以“独立之精神，自由之思想”的状态赋能高定圈。

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