月销售额提升25%,客单值提升50%!江苏泰州这家夫妻店凭何实现业绩爆发?

  伴随着家居行业消费需求的整体升级,终端门店的经营不再是简单的销售行为,而是一个有关售前、售中、售后多层次、多维度的运营管理行为,越来越多的品牌也把数字化流程体系建设提上日程。与此同时,传统的夫妻店经营模式正受到越来越大的生存压力,如何才能避免被时代所淘汰并且逆势而上呢?米素·江苏泰州(姜堰)店给出了一份答卷。

  米素MESU作为最具规模的中国壁纸品牌之一,自2010年第一家线下门店开业至今,全国门店数已突破400家。自2016年米素与酷家乐达成战略合作以来,酷家乐通过多维度培训赋能推动其品牌专业度提升。出于满足米素总部提升终端竞争力的需求,酷家乐“设计·营销中国行”终端赋能团队走进米素 · 泰州(姜堰)店,通过科学细致的痛点调研、量身定制的解决方案、资深专家现场教学等一站式帮扶服务精准赋能终端营销,全流程提升品牌标杆门店的标准化运营水平!

  多维成因挖掘分析,“一商一策”逐点攻破

  吴珍霞和丈夫经营的窗帘店位于江苏省泰州市的姜堰家居市场,虽然店面仅有两百多平,却凭借独树一帜的设计服务在当地市场小有名气,在米素旗下同等规模的门店里进货量也是首屈一指。正是深刻体会到设计带给门店经营的价值,吴珍霞主动向米素总部申请了酷家乐的终端赋能项目。

  经过前期调研,酷家乐终端赋能团队首先对门店目前面临的问题进行了归因:人员缺乏美学概念、设计工具不会用、获客谈单能效低,具体表现为:门店人员的美学理念依托于自身的经验判断,缺少高端产品美学引导的手段,难以应付高品客户需求;门店人员脑海中有想法,但是缺乏基础的设计出图能力,效果图缺乏说服力;获客渠道及方法传统老旧,营销效果差,客户二次到店动力不足。

  定位到问题的成因后,结合门店的实际情况,酷家乐终端赋能团队为该门店量身打造了一套个性化的门店提升解决方案,并且制定了为期三天的专家线下授课计划,从设计和营销两个角度深度讲解演练酷家乐设计软件在终端营销过程中的应用流程。

  精准的基础培训:让设计工具从“不会用”到“会用”

  随着消费者对效果图的需求日益强烈,熟练掌握设计工具成为每个门店导购必备的基础技能。为了让学员们对设计工具拥有系统全面的认知,酷家乐终端赋能团队从零到一,循序渐进地对学员们进行了户型绘制、墙顶地设计、场景划分应用、软装配饰布局、灯光渲染等基础工具功能的培训。

  从导师手把手带着做再到学员独立作业还原,酷家乐专家导师现场一对一进行作业辅导,多遍实训帮助学员们强化记忆。在3天的培训中,学员们迅速掌握了利用酷家乐快速出图的技巧。

  学员现场做出的效果图

  实战引领促提升:提升整体营销能力

  读万卷书不如行万里路,目前终端产品呈现已经出现从产品到空间、从空间到内容、从内容到营销的概念,为了让学员们有更深刻的体验,提升门店的整体营销能力,在培训的第二天,酷家乐终端赋能团队与门店人员前往别墅客户家中,现场展示别墅大单的谈单技巧。

  通过与别墅客户的面对面交谈,酷家乐终端赋能专家快速获取客户对别墅空间装修的核心诉求,现场为其量身打造设计方案,并且通过展示各个产品系列在别墅空间的应用效果,附加色彩美学营造空间美感,成功打动客户,现场签下了别墅大单,让在场学员深刻认识到别墅大单的谈单要点。

  除了别墅大单,门店人员最常面对的便是各种各样的普通客户。为了提升门店人员的日常谈单技巧,酷家乐终端赋能团队在培训的第三天全程扮演驻店设计师,现场接待来店客户,协助门店人员利用设计谈单,并且利用效果图现场为客户搭配不同的窗帘材质、窗帘色彩,让学员们在实际谈单中领悟营销技巧。

  酷家乐专家导师现场谈单

  值得一提的是,客户中一对带着孩子的夫妻已经二次进店了,下单时却仍然犹豫不绝。酷家乐专家导师通过效果图搭配、营销技巧攻克、产品材质比对等多管齐下成功签单,并且让客户预期的8000多元提升到超过1万元!现场的门店人员直呼受益匪浅。

  让设计营销的种子“生根发芽”

  线上线下课程的全维度学习,不仅帮助学员们清晰梳理了设计营销的流程核心,还极大提升了学员们从工具到实操的设计营销能力。线下课程结束后,酷家乐终端赋能团队协同门店人员建立了长期的学习交流群,“结课不结业”,持续为学员们解答工具操作、谈单痛点等问题。

  门店设计师近期做出的效果图

  如今,米素·江苏泰州(姜堰)店的内容营销和设计效果已经越来越成熟,并且遵循着酷家乐终端赋能团队为其量身建构的方向自成体系。

  与此同时,设计营销给门店带来的价值也在持续突显。据吴珍霞介绍,相较于培训之前,门店现在的出图效率提升达200%,顾客留店时长提升100%,客单值提升50%,销售额以25%的增幅持续上涨。

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