【新浪观点】618∣墙布窗帘“线上化” 或将成为“大中新”企业撬动4万亿软装市场的新杠

对于墙布窗帘企业而言，电商始终还是一个够不着的香饽饽，不管是以前轰轰烈烈的双11还是现下的618，仍不具备入局分羹的资格。

然而，在疫情肆虐的年份里，墙布窗帘企业开始摸索出一套，线下蓄水、线上促提的营销解决方案。从近来各大墙布窗帘企业的频频动作，我们也能够窥见其在营销上的觉悟与变化。

“不管是墙布还是窗帘企业，在此之前，我觉得大多数都是没有营销思路和打法的，动辄就是品牌视角的区域招商、经销商大会，甚至有些还推出低价版本，美其名曰是帮门店做导流促销的‘神本’。这一两年稍好些，开始意识到不能一味地去收割，也要帮门店渡渡难关搞搞活动，所以有些企业从三月份开始，各种活动政策一月一打，反正不知战况如何，但起码看起来像那么一回事。”一位曾主抓企业营销的墙布品牌高管对记者如此言道。

当然也有资深的第三方营销人士认为：“不管是在营销还是在品牌的塑造上，我们大多时候对企业太不友好了，经常站到道德的制高点去说人家这里不行、那里不是，确实他们也都存在着各种各样的问题，但从墙布行业的发展来看，它才短短十来年的时间，你就用一个大学生的标准去权衡一个小学生、初中生，我觉得这是不合适的。并且，这几年他们也在做改变，从终端视野，帮门店做活动、做落地，还实时抓住各种节点来做线上营销，让门店从导流到成交一气呵成，我觉得这就是很好的转变和尝试。”

（一）营销多元化，构建企业线上线下新玩法

这几年，墙布企业只顾着跑马圈地低头狂奔，却忘了也要抬头看天。对于一家企业而言，所有营销的动作，最终还是应该落到实处。不能打一枪就跑，割一把算一把，也要时刻根据“市场天气”的变化来做策略调整，不能用一套打法来应对所有难题。

虽然今年大家在电商版块仍然难以去做布局、分羹，但有不少大中小企业，开始尝试“线上直播+线下联动”的方式，进行了蓄水和成交。

至今也仍有一些企业、协会或卖场组织发起各种各样的联盟活动，来促进终端的营销动作，虽然效果平平，甚至也有企业陆续退场，但从某种程度上来讲，它确实也为企业在营销玩法上提供了一个新的思路。

未来，不仅仅是品类大融合、大变革的时代，同样营销也将面临着大融合和多元化的转变，谁能够率先探索出一条亲民的营销之道，谁就能够成为业界第一个吃螃蟹的人。

（二）“赚快钱”成为企业难突围的关隘

那么回到前面的问题，墙布窗帘企业在未来有没有可能入局电商进行瓜分互联网带来的最后一波红利呢？有，尤其是窗帘企业，不管是亚马逊还是淘宝都有着庞大的用户基础，并且据业内知情人士透露，目前柯桥地区已经出现十多家过亿量级的低端窗帘电商品牌。甚至还出现了5亿、10亿量级的低端窗帘电商巨无霸，当然这里并不鼓励大家都以低价作为突破口，但从现阶段的模式探索来看，电商确实是一条新的市场蓝海。

不管是墙布还是窗帘行业，如今线下战火焦灼，品牌被门店误导，门店被隔壁的低价荼毒，导致整个行业都陷入一种无形的恶性焦虑之中。做品牌、招专卖，企业也都心里明白这并不是现下的唯一出路，可以给跨界而来的巨无霸（如欧派、尚品宅配等）做配套，抑或就干脆做做面料，给业内的一些同行供供货、组组本，看似也是一门好生意。有不少同仁都在感慨，品牌这条赛道上已经挤满了人，以前就是那么几家，现在铺天盖地都在做品牌，没有规则、没有秩序更没有标准。大家都朝着各自认为正确或能够快速谋利的商业化方向跃进，先谋生再求全，纵然在这过程当中用了一些并不那么光彩的竞争手段，最后也会被大体量、大声量给覆盖掉。

美国喜马拉雅资本创始人李录先生在接受媒体采访时，曾表示：“很多人可能既不勤奋也不聪明，但是很贪婪；而那些勤奋又聪明的人往往希望自己能够得到更多。很多人羡慕并希望复制伯克希尔的成功，但却不愿意去学习查理和沃伦淡泊名利的态度。如果单纯地以赚钱为目的做投资，几乎不可能成就超凡的长期业绩。我没有见到过任何单纯以赚钱为唯一目的的人创造出真正卓越的、超凡的业绩。”

墙布行业为何短短十几年的发展时间，就将自己陷入了如此尴尬的境地？

而窗帘拥有千亿量级的市场规模，三四十年来为何还是在低小散的市场格局里打转？

出不来强势的业界龙头，也造不出一个家喻户晓的消费者品牌？归根结底，还是我们的企业家们太渴望、太急于去赚快钱了。

（三）墙布窗帘企业布局电商必须要解决的“四座大山”

如今软装市场规模已达4万亿，但市场对于软装的定义依旧笼统，还没有形成一个系统的共识，所以软装赛道目前正处于百家争鸣、群雄割据的时代，未来将由谁来主宰？就要看谁能够率先一步抢占高地。

“墙布+窗帘，虽然被称为小软装，却也是最靠近、最有机会抢占软装赛道的两个品类，但目前唯一的问题是，还没有进入高爆期，低价、同质化等问题就先炸开了锅，所以要想突围就得另谋增长曲线。”有业内人士如此分析道。

在如此环境之下，企业应该摆脱专攻线下、抢占线下的单线思维，抓住线上崛起的高爆红利。早期，线上渠道相对单一，市场教育成本过大，但在抖音、快手等短视频直播平台的快速推动下，电商已有了翻天覆地的变化，从被动搜索、直播带货再到兴趣电商，不管是购买渠道还是推荐路径逐渐全民化、社交化和便捷化。

在这个基础之上，墙布窗帘企业布局线上电商，仍然面临着几大难题。第一，窗帘虽然进入到了微定制时代，但依旧重度依赖“定制”，仍达不到完全的标准化；第二，没有标准帘作为基础，那么就无法满足电商“七天无理由退换货”的消费诉求；第三，墙布窗帘企业如何在不动经销商奶酪的基础下，实现线上线下价格的统一化？第四，墙布窗帘企业如何解决线上的施工、售后以及交付周期等问题？ 

极个别嗅觉灵敏的业内品牌，开始联合物流公司推出大件物流、建立全国东西南北中五大分仓，全面解决仓储的最后一公里难题。

而线下的施工和售后，就需要强大的经销商、门店体系来作为依托，将门店从传统的卖货商变成服务商。这对于头部和腰部企业而言，有绝佳的布局、变革基础；同样，对于后入局的新企也是一个弯道超车的良机。

消费逐渐线上化，墙布窗帘企业想要全面撬动4万亿的软装市场，这绝对是一个不可忽视的新增量和新变数。企业应该放下短视行为，从自身出发着眼未来，在夯实线下渠道的基础上，尝试关注、布局线上电商，未来或许它将会成为企业撬动万亿软装的新杠杆。

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