从外销回归内销 ，德澳西剑指国内热泵市场前十强

像很多专业空气能热泵品牌一样，看好热泵行业的未来，很早就躬身入局，有自己擅长的细分领域。中国热泵江湖的芸芸众生里，不止一个德澳西。

真正进入热泵市场，是十多年前的事。2010年，中山德澳西制冷科技有限公司成立时，产品共规划了四个板块——家用空调、海鲜空调、冷冻机组、空气源热泵。从制冷到采暖， 德澳西在创立时，就定位于成为全温区解决方案提供商。经过十几年发展，尽管已经在国内海鲜机空调市场中做到了行业前三，但这个细分市场的总体规模有限，并不能支撑起德澳西的规模化梦想。而中国低温热泵市场，作为近些年来一个现象级的增长品类，德澳西有充足的实力与理由进入这片蓝海市场，并霸气提出当年进入行业前十强的营销量化要求。

巴菲特说，在别人恐惧的时候贪婪。2024年，可谓中国暖通空调行业有史以来最灰暗的一年，市场大幅下挫，业内主流企业们或裁员，或降薪，德澳西偏偏不走寻常路。除了组建有史以来规模最大的销售队伍之外，德澳西董事长陈涛还正式提出发力国内热泵市场的目标。

此前，德澳西热泵产品的销售主要依赖外贸OEM订单，以出口北欧市场为主。OEM出口业务是一批广东热泵企业的核心业务支撑，主打性价比优势。除了产品多年以来在欧洲市场经受住了考验之外，陈涛更大的信心来源于他对国内热泵市场的洞察。

首先是技术越来越成熟。超低温热泵技术的发展，在过去的十年里可谓日新月异，现在的低温热泵已经可以在大部分东北地区稳定可靠地运行。其次是市场对热泵的认知越来越具象。经过二十多年的长足发展，热泵产品已经完成了基础的市场教育工作，消费者已经对热泵产品有了明确的概念认知。再次是大鳄正在进场。暖通空调行业内的头部规模企业们正在向热泵行业倾斜资源，这也说明整体市场的黄金发展时期正在到来。陈涛认为：机会已经来了。

除了将以外销为主的销售模式切换为以内销为主，德澳西还调整了营销架构。有热泵行业一线品牌操盘经验的王明宇先生受邀加盟之后，在很短的时间里，就利用自己的人脉资源组建了热泵销售团队，团队负责人则来自国内知名头部热泵企业。完成了营销架构重组之后，热泵和其他产品各组建一支销售队伍，而北方采暖市场则是德澳西热泵重点聚焦的核心市场。

虽然市场正热，但内销市场和OEM出口市场截然不同，德澳西热泵首先面临的问题还是如何“活得久”。坚持长期主义的第一个前提就是产品定位，德澳西坚持以出口品质来做产品定位，在技术研发上，拥有近20年热泵产品开发经验的原航天兵器集团研发总工卢燕作为德澳西热泵的技术带头人，确保产品基因具有军工品质。在产品配置上，德澳西热泵全部采用国际品牌核心零部件，比如全系均采用松下喷气增焓压缩机。基于此，德澳西热泵率先向行业提出：365天因品质问题免修换新。

市场开拓是另一个难题，王明宇深知热泵市场的复杂性。在北方采暖市场上，零售类产品市场非常下沉，怎么找到渠道和用户都非易事。从出口到内销，德澳西品牌在国内市场并不知名，如何破局？

“中国热泵市场具有充分的包容性，这也是我们的机会所在。”王明宇分析道：“尤其北 方采暖市场，对性价比极为看重。”相对于南方而言，北方市场的消费能力整体偏弱，但采暖又是刚需，因此，性价比就是最重要的核心竞争力。对于北方采暖市场，德澳西的经营目标是：不以利润作为主要导向，而是全面验证和打磨产品，包括产品的可靠性、稳定性，以及市场接受度、用户口碑等等。

“然后是找到和我们志趣相投的合作伙伴，在充分的市场保护的前提下，扶持渠道商和德澳西一起发展壮大。”热泵市场和成熟的空调市场并不一样，王明宇很清楚，空调行业划地盘的渠道政策在热泵行业里并不完全适用，尤其对于一个新品牌而言。“比招商更重要的是扶商，怎么有体系、有计划的帮助渠道商和我们一起发展，这才是重中之重。”让渠道商认识德澳西，理解德澳西，成为德澳西，只有这一系列的步骤完成之后，地盘才有价值。

此外，在北方市场，家用热泵采暖产品的销售周期相对较短，对于专业热泵产品经销商而言，很难只经营单品类热泵产品。德澳西定位于全温区解决方案提供商，热泵产品进入销售淡季时，其他产品业务板块可以作为互补性资源，既能给渠道客户增加新的利润增长，也可增强抗风险能力。

未来，除了中山工厂产能已经吃紧正在制定扩产计划之外，德澳西已经将河北新建工厂提上日程。华北是中国最大的热泵采暖产品需求市场，在河北新建工厂也将更贴近用户，并大幅减少物流成本。连续的投入，是在市场逆行的大环境下，一连串反其道行之的策略。但于陈涛而言，在行业螺旋上升的节点上，越是盘整期，越有更多的机会点涌现。眼下的这个弯道，正是德澳西不能放弃的超车之机。期待德澳西为低温热泵市场持续良性发展彰显自身应有的贡献与风采！

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