200家品牌助阵装修零售的背后 藏着住范儿的供应链运营密码

  2万平米的超级家居Mall开业，住范儿CEO亮出了挑战14亿销售额的目标。这个很具震撼力的数字如何实现？业界疑惑之际，住范儿已给出首月净收款超1.4亿的答案，让外界看到了这家公司、这种模式的爆发力。

  漂亮战绩的背后，除了住范儿在北京地区积累的口碑、获客与服务能力，值得一提的是，住范儿投入六年多时间构建了一套颇具前瞻性的供应链机制。

  走近它，审视它，会发现一套独特的逻辑在其中发挥作用。住范儿跳出了供需合作的传统模式，而是深耕两条主线、做强两大价值，一是消费者的价值，核心逻辑是围绕客户价值，严选好而不贵的产品，构建经得起考验的选品体系，确保产品的设计符合审美需求，质量经得起检验，价格满足客户预算。

  二是供应商的价值，通过源源不断的订单、规模化的采购，助力品牌扩大市场；受益于住范儿的大流量、消费大数据、反向定制等能力，能够为供应商提供获客、爆款产品孵化等全面支持。

  行业经验显示，无论是装修业务，还是大家居综合零售业务要想成功，必须把供应链跑通，才可能支撑整个系统竞争力的超越。住范儿正从这种慢功夫、狠劲头里，源源不断地获益。

  200多个品牌入场，背后是一套精细的选品标准

  看完大量跟供应链相关的资料，住范儿给我们留下一种深刻的印象，就是它一直强调要以消费者的真实需求为核心、以消费需求为导向构建供应链。

  无论是面向消费市场的调研，还是站在消费者的立场考虑问题、解决问题，或者向消费者提供产品质量与服务保障，消费者始终是供应链里的核心。

  在这套价值观的指引下，住范儿推出了精细化的选品逻辑，并保持了多年迭代，促成了200多家品牌的长久合作。

  一是从高中低搭配的价格组合、多元风格、多层次品牌结构入手，整合全品类产品，面向顾客提供一站式配齐的服务，以及足够大的选择空间，满足消费端的多元诉求。这种做法，避免了目标客户群体的受限，实现了多圈层业主的全覆盖，进而确保了可观的流量规模。

  二是好而不贵的产品。在这点上，住范儿至少坚持两种做法，一是突出极致性价比，要让足够庞大的消费者买得起、愿意花钱买，买得有价值。二是产品要好，符合潮流审美，通过调研、评测、比较等多种方式精选，确保质量。

  三是严选专而不骄的供应链。这条标准包含两个重点关键词，一是专，就是细分品类里的专业品牌、优秀品牌。二是不骄，能够配合展开产品评测，愿意给消费者提供优质的服务。

  四是层次化的品牌结构。住范儿的供应链已整合200多家品牌，其中的超级家居MALL销售60多种装修建材品牌、40多种家具软装品牌、100多种家电卫浴品牌。

  每一家合作都有深层原因，一是每个品类都引进代表性的企业，确保客户总能找到符合期望的品牌。二是根据品牌特色进行组合，包括覆盖主流人群的头部大牌、超高性价比的厂牌、符合新一代消费者的新锐网红品牌。其中头部大牌可提供市场上最热门的产品及优秀的用户体验服务；优质厂牌则销售最具性价比、供应最稳定的产品；新锐品牌则聚焦最具时代感的产品，并提供最贴心的服务。三是根据品类特征筛选功能、颜值、服务能力等，比如家电品类，重点解决售后服务；软装则更注重颜值。

  经营逻辑偏向于概念性的指南，最终的落实还得依靠精细化的措施。住范儿给出了一套独成体系的答案，确保供应链达到“为客户创造价值”的标准。

  刚迈出第一步时，住范儿走了别人没看到或不愿意重视的一步棋，就是围绕超65个品类、150多家品牌展开全面系统的研究，打磨出百万字的研究报告，从品牌、价格、颜值、品质、服务、功能等六点入手形成产品雷达图，以此指导对产品的理解与选择。

  一份住范儿供应链的资料里，详细地展示了各个品类的研究成果，包括了地板、花洒、龙头、实木复合地板、净水、橱柜等分析报告。通过报告形式的全面调研，深入了解热销品、产品功能、社交媒体上的流行颜值、电商爆款价格等。

  这种做法不仅驱动了住范儿的选品体系的形成，而且带来了意外惊喜，联合创始人曾默翰2020年创办软体家居品牌“半日闲”，就得益于对床垫市场与不同类型消费者的深入研究，比如面向儿童推“小瞌学家”款式；面向腰椎不好或年龄较长的用户打造“科学撑腰”床垫。

  大厂溯源是住范儿走的第二步，艰辛而又富有价值。据公开信息，六年时间里，管理层走访1000多家工厂，包括600多家建材企业、500多家软装企业、300多个家电企业，覆盖华南、华东、华北、西南等区域，涉及数万个SKU资源。通过走进生产车间，了解生产设备、品控流程、检测中心、研发中心等，进而实现更全面真实的评估，而不是局限于前端看到的产品外观与技术参数。

  探源还发现了实力强，但尚未被大众熟知的工厂，比如连续多年保持出口美国实木多层品类第一名的良友木业、拥有永不卡顿按键专利的出口品牌宜来马桶、设计实力派慕多沙发、实木浴室柜颜值担当心海伽蓝等。

  正式将某个品牌纳入供应链时，住范儿并没有止步于工厂考察、第三方检测报告等，还设置了一道门槛，就是对所有产品展开亲测，评估品质，同时对入选产品进行样品封存，便于后期的质量追溯。

  产品款式的选择环节，住范儿已形成了自己的成熟策略，大原则是按“全、省、好”三大标准，满足各个客群的需求。而在具体实施方面又有精细化的安排，一是根据主流买家群体的家居审美，主打现代、轻奢、中古、潮流等风格；二是产品覆盖四种价位，其中高价产品约占SKU数量的20%，定位于推陈出新、引领消费；中价占45%，突出同等价格、质量最优势的卖点；低价约占30%，确保同等质量、价格最低；还有心动价的产品，用来体现超高性价比，在每个品类里占到约5%的比例。

  四大价值输出，破圈供需合作的单一模式

  供应链要想具备脱颖而出的能力，甚至超越同行，前提条件是供应商、采购方、消费者三方共赢，竞争力才可能持久。

  通过选品体系的精细化打磨，住范儿解决了消费端的问题，实现了为顾客创造价值的目标，但并没有忽略供应商的诉求。其做法有两条主线，一方面，对合作供应商提出严格要求，明确较高的市场占有率、严苛的成本控制能力、优秀的产品推陈能力以及良好的组织运营和交付能力等考核标准。

  另一方面，住范儿突破了传统的供需合作模式，面向供应商创造多种价值，包括采购、品牌背书、爆款产品研发支持、引流等，显著拓宽了双方合作范围。

  采购价值自然是合作的基本面，凭借每年数亿元的销售额，住范儿确保了较大的采购规模，成为众多品牌商的重要销售渠道。

  非常重要的是，住范儿正为供应链里的品牌们带来强势的品牌背书。作为高速崛起的创新企业，住范儿不仅赢得了上千万粉丝的关注、数万客户的签约，而且在投资界、媒体界颇有影响力。进入住范儿的供应链，意味着通过了住范儿供应链评审标准的考验，体现出产品的可靠性，对品牌商来讲亦是实力背书，有助于赢得消费者的认可。

  对供应商来讲，住范儿的1000多万粉丝的私域流量，无疑是值得开发的宝库。落地成果已陆续显现，住范儿正通过内容营销、社群营销、线上团购等方式，持续为供应链品牌引流。

  案例已有多起，比如与宜来卫浴的合作中，住范儿提供了多渠道的内容输出，其中公众号阅读量20万+，小红书触达131.9万人次，好好住累计触达20万人次，最终实现单场线上团购670单。与火星人的合作中，住范儿公众号、小红书、抖音与好好住联合宣发，总曝光量80万+，实现单场线上团购引流154单。

  同类合作还有源氏木语、西屋电器、月影灯饰、菠萝斑马等，住范儿通过自营的公众号、小红书等平台推送内容，平均实现数万到数十万的曝光，进而引流线上团购达到数百单甚至1000多单。

  创新步伐并没有就此停步，住范儿在供应链里注入另一种力量，就是基于消费数据的反向分析，联手工厂品牌研发产品，再次拓宽了想象空间。

  为什么能做到这点？驱动力来自于住范儿掌据的数万装修客户的数据，以及上百万字的研究报告，既能够从装修角度把握客户对家具建材的需求，助力品牌商实现精准研发，又能够基于对产品的深度理解与趋势判断，踩准迭代节奏，提高明星产品孵化的成功率。

  对供应链的长期投入、精益求精并拓宽合作边界，这是一种针对长期利益的布局。在流量规模见顶的背景下，大家居行业的竞争已无法离开供给侧的对决，谁能够提供更高效的供给，谁就更有机会在长期竞争中占得优势。住范儿正从这种做法里，收获了企业高速前进的新动力。

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