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兔宝宝年会深度对话——家具厂渠道：提升运营水平，锁定新消费群体

来源：家居生活馆时间：2024-02-27 15:44

1月18日，兔宝宝装饰材料2024年战略合作经营年会拉开帷幕，兔宝宝高层领导，专卖店、家具厂、家装公司等各个渠道的合作伙伴相聚一堂，共同探讨行业变革。

兔宝宝聚焦时代、聚焦渠道、聚焦传承，回顾近几年装饰材料销售公司快速发展，全方位系统阐述其保持生机与活力的秘诀要素。

未来的核心竞争在于渠道的竞争，渠道网络的丰富程度及掌控能力决定销量份额，决定是否具有持续性。截止2023年，兔宝宝已经在全国建立了超过3000个终端专卖店。

单一的专卖店模式已经无法满足当下发展的需求，兔宝宝将不断开拓并深耕于家装渠道、易装渠道、家具厂渠道、乡镇渠道、工装渠道、新零售渠道，更精准地把握线下市场的各处细节，走近消费者。

对话德华兔宝宝装饰材料家具厂渠道运营中心总监范欣、家具厂渠道优秀代理商张绍山。

兔宝宝年会深度对话——家具厂渠道：提升运营水平，锁定新消费群体

家具厂渠道运营中心总监范欣：提升运营水平，走向前端消费者

从行业趋势来看，目前的市场已经从单板销售转变成了定制服务，更多的消费者习惯性买成品柜。

范欣介绍道，目前兔宝宝家具厂渠道核心的目标和使命是让更多的消费者通过我们的家具厂渠道使用到更加健康、环保、绿色的产品，我们通过产品价格管理，包括政策、服务等一系列的手段对经销商进行赋能，让经销商更好的帮助家具厂去销售产品。

范欣将未来定义为一个蓝海市场：“在这样巨大的机会面前，我们会主动进攻，以保证持续的增长。业绩取得大幅提升的核心是产品线的日益丰富。在政策方面，我们也对不同规模的客户做了相应的政策梯度，一方面引导客户做大做强，另一方面也引导他们做好产品线储备的丰富度。”

范欣认为做好渠道运营有两个关键点：一方面是对现有客户的管理，兔宝宝在2023年开展了很多游学，邀请五湖四海的家具厂到总部参观学习和交流，在这个过程中，兔宝宝和经销商一起去解决家具厂在面对消费者的过程遇到的痛点，在产品和价格上做出适当调整。

另一方面，兔宝宝2023年在全国各地的省会城市开展了很多品鉴活动，主题叫做“新服务创未来”，将丰富的产品、板纸一体化成果、高端橡胶木的产品引入品牌活动中，一方面让家具厂更了解兔宝宝的品牌和产品服务，另一方面也让消费者了解兔宝宝产品的绿色环保属性，形成深刻记忆。

即使是在房地产的下行期，范欣仍然认为是机会，他表示：“整个行业还有4000亿的存量市场、8万家家具厂的数量规模。无论是从销售规模上来讲，还是从家具厂客户数量来讲，我们还有巨大的空间去突围，对我们来讲既是机遇也是挑战。”

范欣表示，2024年兔宝宝将在两个方面提升运营水平。

一方面，兔宝宝有两个大方向：向外走和向上走。从向外走来说，目前整个全国定制板材规模大概还在4000亿左右，面对这样的市场规模，要有更多的家具厂来共同合作，兔宝宝也要拥抱更多客户；向上走是从产品层面来讲，在原有板材类型的基础上进一步扩充，在环保基础上增加功能，如除醛、抗菌、防虫蛀等，以满足不同客户群体的需求。

另一方面，对于经销商要有更加标准化的选商育商标准，目的也是将家具厂的覆盖率提升，打开各区域的客户面，进一步提升规模。

在促销活动上，兔宝宝会进一步拉近与消费者的距离，与家具厂一起通过线上新零售的模式，在抖音、小红书这样的社交平台做视频输出或直播。在线上，会将家具厂的品牌与兔宝宝品牌联合在一起，对品牌全方位的曝光；在线下，兔宝宝会与经销商一起走向前端消费者，参与到各类活动中去。

家具厂渠道优秀代理商张绍山：锁定00后新消费群体

张绍山是一位典型的90后，年轻、充满活力，已在兔宝宝经营圈摸爬滚打五六年。

在他的代理区域嘉兴，张绍山阐明了自己当初选择兔宝宝的缘由：兔宝宝是一个家喻户晓的品牌，可以说在当地已经有了充足的影响力和口碑；不仅如此，兔宝宝还是一家国内知名的上市板材公司；此外，在加工渠道和宣传推广方面，兔宝宝做的也很完善，深得当地百姓认可。

在客户群体方面，从其近年来的亲身经历感受到，客户从60、70后已转变为现在的90、00后。客户迭代的同时，对产品的需求也发生了很大的变化，以前客户要的是最传统的加工，多数是购买板材，然后用木工机加工下；而如今，年轻人要的是省心省力的全屋定制，而兔宝宝凭借自身优势，让自己的家具渠道在新的市场环境下脱颖而出。

为了更好地做出业绩，在业务上，张绍山亲力亲为，与其他业务员一同在一线跑业务。在他的家乡嘉兴，他们将当地的家具厂，包括定制店等都摸透摸熟，让他们认识和了解到兔宝宝的产品，进而选择兔宝宝。

综合品牌口碑、产品合适等多种因素，张绍山在2023年作出了不俗的业绩表现，他本人也荣获了兔宝宝“家具厂渠道优秀代理商”荣誉。对此，他表示：感谢公司给我这次机会，然后又得到公司认可，新的一年争取业绩翻一番。

至于2024年具体的业务打法，张绍山透露要迎合新的消费趋势，针对00后这类新兴群体进一步发力，不断新增产品花色，多做产品品类，让客户有更多的选择空间。同时还将进一步开拓客户，让本地的家具厂和定制店更多了解自己的业务并选择兔宝宝。